※こちらは2022年3月に公開された記事の再掲です。
「大切な家族が悩んでいたら、付き添ってめちゃくちゃ一生懸命考えますよね。コンサルタントも、クライアントに対してこの感覚を持てるかどうか。根底に『愛』がないと」
国内大手コンサルティング会社を飛び出し、ノースサンド立ち上げに関わったコンサルタントの加藤博己さんの口から出てきた言葉は、世間一般のコンサル像とひと味違います。頭脳をフル回転させ、合理的にスマートに詰めていくのではなく、「愛が必要」とはどういうことなのでしょうか？
社内ではプロジェクトを超えた密な人間関係や一体感があり、対クライアントでは飲みの場でも拾う愚痴や本音をベースに、真の困りごとを見つけるノースサンド。雇う・雇われるというドライな関係も、1つのプロジェクト提案で終わる短命な付き合いも好みません。「スキルより人間力」を公言する、独特のカルチャーが根付いています。
今回は、多くの案件に俯瞰（ふかん）的に関わる加藤さんと、新卒で初めて営業担当になった深尾友稀さんが対談。営業とコンサルタントがどう連携して案件を進めるのか。さらに、同社で若手が躍動できる理由やお二人が考える「人間力」について語ってもらいました。
大手コンサルから10人のベンチャーに転身。その理由は「ほっとけなかったから」
──加藤さんは国内大手のコンサルティング会社を出て、ノースサンドの創業メンバーになったと聞いています。キャリアを教えていただけますか。
加藤：コンサルティング会社に2009年に新卒で入社し、数年間、金融業界を中心にいくつかのプロジェクトを経験しています。そこから2015年に、現CEO（代表取締役）の前田に誘われ、ノースサンドの立ち上げに関わりました。現在はコンサルティング事業部の執行役員として、社内のコンサルティング事業の品質管理などを手がけています。
──創業時のノースサンドは10人だったと聞いています。ベンチャーへの転身は、大変な決断だったのでは？
加藤：自分でもそう思います（笑）。前田に飲み屋で「加藤ちゃん、会社立ち上げようと思っているんだけど」と言われて、てっきり冗談かと思ったほどですよ。
──それでも前田さんについていったのは、どうしてなんですか？
加藤：もちろん会社を変えたいと思っていたのもありますが、それ以上に、なんか前田をほっとけなかったんですよね。こう言うと怒られそうなんですが、前田って、やんちゃな「次男キャラ」という感じがするんです。
──社長を「ほっとけない」って、なかなか聞かない言葉だと思います。一方の深尾さんは、1年目から新規顧客を6件開拓して年間新人賞に輝き、2年目の今期は年間売り上げ4.5億円を達成。中途採用の面接官を務めるなどマルチな活躍ですね。
深尾：2020年卒の私の代から、営業部で新卒を採用するようになりました。営業というと、よく「新規顧客」と「既存顧客」の部署などで分かれているのが一般的ですが、ノースサンドではテレアポに始まり、既存顧客へさらなるバリュー構築を提案するフィールドセールスまで、全部やるんです。事業も拡大しているので、正直、手が回らなくなってきています（笑）。
深尾 友稀（ふかお ゆうき）：コンサルティング事業部 アカウントマネージャー
2020年4月に株式会社ノースサンド新卒として初めて営業職として入社。1年目から月に1,000件以上のテレアポを行い、新規顧客を6件開拓し、2020年の年間新人賞を受賞。2年目となる今期は営業として年間売上4.5億円を達成する傍ら、コンサルタントや営業の中途採用面接官を行うなど活躍の幅を広げている。（所属部署はインタビュー当時のものです）
──深尾さんは、もともとコンサル志望ではなかったのですか？
深尾：とにかく「むちゃくちゃ働きたい」という理由で、最初は営業やコンサル職を志望し、大手企業を中心に見ていました。その後、キャリアの選択肢の幅を広げようと思い、いろいろな経験ができるであろうベンチャー志望に変わった形です。
コンサルタントになりたい、と強く思っていたわけではなかったのですが、ノースサンドを受けたときに、最終選考で「営業はどうだ」と言われて気が変わりました。「コンサルの営業」は聞いたことがなかったので、面白そうだと思いまして。自分がレールを作っていく感じがして、ワクワクしたのを覚えています。
加藤：今だから言えますが、深尾は最終面接で落ちかけていたんです。「こいつはどうもコンサルじゃないな」と（笑）。
深尾：え、そうだったんですか……！
加藤：取締役の1人が「光るものがある。営業なら結果を出すかもしれない」と言って、初めて新卒で営業を採用することになりました。会社としても大きなチャレンジだったと思います。
ノースサンド初の新卒営業、2年目で売上4.5億円を達成できた理由
──普通は落とすところかもしれませんが、強みを見いだすセンスと挑戦はノースサンドらしい気がします。加藤さんは前職と比べて、ノースサンドはどういう特徴があると思いますか？
加藤：人間関係がとても密で、連携が強いですね。前職はクライアント先に常駐していたこともあり、本社への所属意識があまりありませんでした。営業の方ともあまりコミュニケーションを取らなかったですし、人間関係がプロジェクト内で完結していました。ノースサンドでは、困ったときはみんなで助けてくれる風潮が強いです。
深尾：新卒でも現場で感じたことや聞いたことを、気軽に社内のSlackやSNSコミュニティに投稿しています。全員が一丸となった営業につながっていると思います。
──深尾さんは新卒で営業をされているんですよね。コンサルティング会社では、一般的に営業は「パートナー」など、職位の高い人が担うイメージがあります。
加藤：ノースサンドは職位に関係なく営業をしますし、「コンサルタント」「営業」と所属は分かれていても、役割分担は良い意味で曖昧です。みんなで仕事をして、達成したらみんなで喜ぶ。失敗したらみんなで反省する。それが心地いいですね。「おまえがここできていないから」と押し付け合うことはありません。
加藤 博己（かとう ひろき）：執行役員 コンサルティング事業担当
2009年に国内大手コンサルティングファームへ入社。金融業界を中心にコンサルタントとして複数案件を経験。2015年7月に株式会社ノースサンドへ立ち上げメンバーとして参画。コンサルタントとしてお客さまへ価値提供するだけでなく、社内のコンサルスキル向上にも取り組む。2020年、2021年度の年間MVPを受賞するなど幅広く活躍し、2022年2月にはコンサルティング事業部の執行役員に就任。（所属部署はインタビュー当時のものです）
深尾：はじめは1日100件、月間1,000件以上のテレアポをしていました。アポが取れたら1人で訪問し、ノースサンドの会社紹介と課題のヒアリングをします。タネがある程度できたら、加藤らに相談して、次回は営業とコンサルが一緒に訪問するというのが、基本的な流れです。
営業だけでは案件が取れない、というのがこの仕事の難しいポイントだと思いますが、一方でコンサルタントの方に「いい案件持ってきたね」といわれると、やはりうれしいですし、営業をした価値があったなと感じます。
──なぜ、深尾さんは営業でここまでの成績を上げることができているのでしょうか。テレアポの数は凄まじいと思いましたが、実際に会ったクライアントと信頼関係を築くのはそう簡単なことではないと思うのですが。
深尾：CEOの前田に「『どうやってその課題を解決するのか』のHowではなく、『なぜ私たちがこの仕事をしているのか』のWhyを9割話せ」と言われて、それを実行しています。そのWhyに「いいね」と共感してくださることで、クライアントの方々と良い関係を築けていると感じます。
加藤：営業の段階で、お客さまと期待値や目線をそろえてくれているので、コンサルタントとしてもやりやすいですね。
深尾：時間を取っていただくからには、こちらからしっかり情報を出すなど、価値を提供します。あと、かっこいい言葉ではなく「お手伝いしたい」と率直にお伝えしています。
加藤：地味な話に聞こえるかもしれませんが、これはとても大切なことだと思っています。「売りに来た」「ご提案します」という形だと、どうしても雇う・雇われるという関係性が想起されてしまいます。
そうではなく「お役に立つ」「いい形でご支援できませんか」というスタンスがいいです。文字にすると微妙な差ですが、マインドセットの違いは言葉の端々に表れますからね。
クライアントの愚痴や本音から案件が広がる、ノースサンドの「勝ちパターン」とは？
──そういったスタンスの違いが、案件に影響するということですね。
加藤：ノースサンドの場合は、案件をお客さまと一体で取り組んでいる印象があります。弊社の社員がお客さまからお叱りや指摘を受ける場面もありますが、外部の人間にわざわざ時間と熱量を使うのは、期待や信頼がないとできません。普通のコンサルだと、切られて終わりです。
深尾：私自身、お客さまからよくレビューをいただきます。営業にも「こういう人いない？」「こうしてほしい」と言ってもらえます。どう仕事を面白くできるか、一緒に話せる関係性が好きですね。
加藤：過去にはお客さまの転職の相談に乗ったこともありますよ（笑）。とにかく距離感は近いですね。新卒1年目のコンサルが、お客さまの部長クラスと飲みに行っていますから。
──随分とフランクな。そんな関係性を築いているんですね。
深尾：その社員は「仕事終わりの時間に『飲みに行くんですか？』って聞いたら誘われました」と言っていました（笑）。それを新卒で言える環境がノースサンドの良さです。お客さまからすると、営業っぽくない方が話しやすいですしね。こうした事例もあり、若手に「お客さまといろんな関係を持ってみよう」というモチベーションが生まれています。
加藤：お酒の場でもビジネスにつながる話が出てくることはあります。若手社員がお客さまの本音や愚痴を拾うことで、より良い提案につながったり、別の案件が生まれたりする。少なくともそういう場面は、前職では経験がありませんでした。
──新たに案件が生まれる、というと他の部署なども支援することになる、というようなイメージでしょうか。
加藤：そうですね。あるお客さまの案件では、案件が始まってから半年弱で、担当コンサルタントの数が1人から13人に増えました。ここまで案件が広がったのは、若手メンバーを含めて課題を丁寧に、一生懸命に拾っていったことに尽きます。「あなたの現状と課題はこうです」「これをやるべきだ」みたいな、上から目線の提案はしていません。
深尾：僕も加藤も、折を見てお客さまに「今困っていることはありますか？」と聞きますし、そこからたくさんの情報が来ます。お客さまと一緒に悩みながら、次から次へと提案が膨らんでいきます。
「スコープ」にとらわれすぎると、課題解決の本質を見失う
──深尾さんはこれまで経験した案件で、印象に残っているものはありますか？
深尾：国内建設業様の案件ですね。初回の訪問から10日弱という超短期で受注できたことがあります。テレアポで3回断られ、4回目でお邪魔できました。すると、1つの部署で直近で解決したい課題があると分かり、加藤に急ピッチで提案書をまとめてもらいました。
先方にしたら、こちらの人となりも分からないタイミングでの提案だったと思いますが、決め手になったのは、加藤がブログで書いた記事でした。
加藤：元は社内向けSNSで書いていたものですが、「スコープレス」をテーマにした記事です。簡単にいうと「任せられたプロジェクトだけを見るのではなく、視点を広げよう」というメッセージでした。コンサルタントは一般的に、ある課題に対して期間やリソースなどのスコープを決めて提案しますが、ノースサンドは違います。
──スコープがないんですか？
加藤：結局、やりたいのはお客さまの困りごとの解消なんです。極端な例えですが、家庭の愚痴を聞いて心が軽くなるなら、それでもいい。スコープを外してみると、プロジェクトの外でもできることはあるかもしれないなと。
深尾：ゼネコンの担当者がこの記事を部長に見せ、「ノースサンドはいいね」となって、トントンと契約まで進みました。
加藤：ちょうどこのときは先方も、困りごとは1つではなく、担当者も何をやっていいか分からない状態でした。だから「究極、あなたの部署全部助けますよ」というスタンスで提案しました。コンサルっぽくないかもしれませんが。
──なるほど。確かにクライアント側も、最初からスコープを特定できていたら苦労しないですよね。問題と原因が分かっているということですから。
加藤：おっしゃる通りで、実際の案件において、スコープというのはきれいに切れないことがほとんどです。特に今は、プロジェクトが始まってからもどんどん状況が変わります。「私のロールはここまでで、このアプローチで」と決め打ちするより、「力の限り全部拾います」と言う方が刺さりますし、きちんと価値を提供できると思います。
お手伝いさんの「何でもやります！」とは違う、「絶対自分が助けますから！」という感じですかね。このお客さまは今でも別部署から引き合いがあり、この半年ほど、お付き合いが広がっています。
テンプレ化されたノウハウで解決できる課題は少ない。だからこそ、コンサルタントの力量が問われる
──1つの案件とクライアントに深く入り込むことで、別の案件や課題を見つけて、長いつきあいになっていく。これがノースサンドの「勝ちパターン」なのかもしれませんね。
加藤：究極の目標はプロジェクトの完遂ではなく、お客さまの困りごとの解消です。企業が活動し続ける限り、課題というのは次々出てくるもの。こちらの考え方や成果が刺さっていれば、契約は延長になります。コンサルタントも営業も、プロジェクトの先に困りごとがあるのならそこまで含めて考えることが必要です。
──しかし、そうすると毎回オーダーメイドに近い形でプロジェクトを進めることになりますよね。毎回大変ですし、ビジネスとして大きくなりにくいのではないでしょうか。
加藤：確かにビジネスのスケールだけを考えれば、大手コンサルのように「ここに困っている場合はこれをやりましょう」と、テンプレート化されたノウハウを基に提案するのが効率的な方法かもしれません。
しかし、定型的なノウハウで解消できる課題はそれほど多くないのが実情です。課題というのは企業によって異なりますし、複数の要因が絡み合っていることがほとんど。だからこそ「スコープ」ではなく、コンサルタントという1人の人間をベースにどう解決していくか。お客さまと同じ熱量で考えられるホスピタリティのあるコンサルタントこそが、真に課題を解決できると考えています。
深尾：業務が決まっていない分、出会った課題ごとに勉強して覚えるのは大変です。パッケージのソリューションがあるのと比べ、ノースサンドの営業は難しいと思います。
加藤：もちろんスコープレスだから10人分働け、という話ではありません。スコープにとらわれず、1人なら1人の全力で支援するという意味です。あるべきスコープは変化していくので、その都度、お客さまとコミュニケーションをとることが大切なのです。
モノを売っているわけではないので、人間関係が全て。課題が難しくても、プロジェクトが難航してもいい。社内のメンバーやお客さまと「一緒に乗り越えよう」という雰囲気が出ている現場は楽しいですね。
人への愛がなければ、能力が高くても意味がない──スキルよりも重視される「人間力」とは
──代表の前田さんはコンサルタントには「人間力」が必要だとお話しされていました。お二人は「人間力」はどのようなものだと考えていますか？
深尾：かわいがられる力でしょうか。対「人」の仕事で「憎めないな」「かわいいな」「一緒に仕事したい」と思わせられるのは、スキルよりも、人にポジティブな感情を生める力です。CEOの前田のような「ほっとけない感じ」に近しいですね。
加藤：物事に気付ける「知恵」と「愛」だと思います。「人間力」といわれると、「コンサルとして成果に対する意識が甘いんじゃないか」と思われるかもしれませんが、そうではありません。人間力を土台に、課題解消のため全力で想像力を働かせてチャレンジするのは、めちゃくちゃ厳しいことです。
──知恵と愛ですか……！ まず知恵について教えてください。
加藤：この言葉を使ったら、この行動をしたら、相手はどう感じるだろう、次に何が起こるだろう。想像力ともいえます。
ノースサンドの社員は全員、エレベーターに乗ると、ボタンの前に立って、最後の人が出るまで「開」を押しているはずです。言い切っていいのかな（笑）。乗り降りという自分の都合だけにフォーカスせずに、周りを見て行動できているかどうか、これが想像力です。想像力を持つためには、物事を俯瞰する力と経験が必要。これを「知恵」と呼んでいます。
──では「愛」とは……？
加藤：コンサルとしての動機の全てが愛です。若手には「お客さまを彼氏・彼女、親・子どもだと思え」と言っています。お客さまの悩みに全力で共感して、同じ熱量で考えるというのは、相当の覚悟が必要だと考えています。
そのためには愛が欠かせません。雇う・雇われるという無機質な関係だとできないでしょう。いかに知恵があって優秀でも、愛がなければ、自分の能力全てを相手に生かしてあげようとは思えませんから。
自身の成長だけでなく、成長の結果を周りに還元できる人になれ
──対クライアントだけではなく、社内での人間関係にも同じことが言えそうですね。
加藤：優しい上司が、部下に対して厳しい指摘やフィードバックができないのは、愛があるとはいえません。本当に相手の成長を考えているなら、きちんと伝える。考え、動くときの動機の根底に愛があってほしいという……なんか、気持ち悪いですね（笑）。
──いえいえ（笑）。お客さまと同じ目線や熱量で、と主張するコンサルティング会社は多いですが、ここまで具体的にお話しいただけるのは珍しいです。
深尾：社内のSlackでは若手も自由にチャンネルを作れます。2019年卒の先輩で「リモートワークばかりで気軽なコミュニケーションが取りづらいから」と、誰でも雑談ができるよう、毎日業務時間後にZoomで話せるイベントを作った人がいます。
加藤：毎日40分、誰が来るか分からないのに待っているんです。それを当たり前のようにやっているのは心底すごい。特に新入社員は社内になじめるか不安に思っているはずなので、本当にありがたい取り組みです。
──そういった社風も踏まえ、今後ノースサンドにどんな仲間を迎えたいですか？
加藤：入社後はさまざまな業種を経験することになりますし、各業界が向き合うべきテーマは絶えず変わります。常にキャッチアップが必要なので「勉強なんて絶対イヤです！」だとつらいですね。
成長意欲があるのは当然としても、そのベクトルをお客さまや周囲の成功に向けられる人に来てほしいです。就活では「いかに自分が成長するか」に主眼を置かれると思いますが、それだけでなく、成長した結果の能力をどう生かすのかまで考えてほしいと思います。
深尾：仕事を楽しみ、熱中したいという人ですね。それと自分だけではなくて他人をどう楽しませられるかを考えられる人です。
僕は新卒１年目のとき、コンサルタントに混じって1人、営業として研修を受けました。リモートでシーンとしていたので、率先して発言したり、ちょっとふざけてみたり。周りの人が楽しく受けられるように振る舞っていました。他人にGiveができる人は、仕事を楽しめるセンスがあると思っています。
──ありがとうございました。最後に就活生へメッセージをお願いします。
深尾：本気でやってほしいです。プライベートを大事にしたい、定時に帰りたい、むちゃくちゃ頑張りたいなど、価値観は人それぞれ。ただ「プライベート重視だから適当でいいや」と就活して、実はハードワークだった、ということもあります。逆に、がむしゃら系で「どこでもやっていけるから、どこでも」も避けるべきです。自分を一番生かせる、望む環境をつかめるよう、手を抜かないでほしいです。
加藤：対面のOB・OG訪問が難しいなど、不安はあると思いますが、だからこそオンラインなどで、多くの会社や社会人の話を聞けるのは意義があります。「学生のために時間取ってくれるのかな」と臆してしまうかもしれませんが、大抵の大人は話が好きなので、喜んで時間を取ってくれると思います。臆せず世界を広げてください。
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・コンサルに憧れ、現場で知ったスキルの限界。私はコンサルを「否定」するためにノースサンドを立ち上げた
【ライター：松本浩司／撮影：百瀬浩三郎】
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