こんにちは。ワンキャリ編集部です。
あっという間に5月に突入し、いよいよ外資コンサルの本選考が迫ってきました。
コンサルの選考といえば、思い浮かべるものがありますよね。そう、「ケース面接」です。
先輩に聞いたり、対策記事や関連書籍を読んだりするなど、さまざまな方法で対策をしているのではないでしょうか。そんなあなたに、コンサル内定者の衝撃的な一言をお伝えします。
「あのT大生が書いたシリーズの解答、面接でそのまま使うと落ちるんだよね」
某外資コンサル内定者のIさんいわく、「定番化」してしまった答えではケース面接を突破できないとのこと。そして何よりも重要なのは、その議論の過程にあるといいます。
そこでワンキャリ編集部は、実際のケース面接がどうやって行われるのか知るべく、コンサル内定者たちにケース面接のロールプレイングをしてもらいました！
▼前回記事はこちら
・【25卒：ケース対策のリアル実況】「正解」を覚えるだけじゃ内定は出ない。内定者の解答から学ぶ、ケース問題の正しい考え方（前編）
今回解答にご協力いただいたのは、21年卒のKさんと20年卒のTさんです。それぞれに交代で面接官役もやってもらいます。
「問題の切り口って、定番以外にどんなのがあるの？」「面接官とのやりとりはどう進むんだろう」などの疑問を持つ人は、ぜひ参考にしてください！
＜目次＞
●お題：「ゲームセンターの市場規模を拡大させるにはどうすれば良いか」
●Kさんの解答：リピート数で一点突破を試みた王道アプローチ
・【議論スタート！】施策の内容について確認
・【アイデアを明確化】客層を明確にすることで、施策をブラッシュアップ
・【議論のまとめ】「本当の競合」にも留意し、当初の施策を修正
●Tさんの解答：3C、4Pと基本フレームワークを併用した細分化アプローチ
・【議論スタート！】懸念点を中心に施策の内容を確認していく
・【施策を現実的に考える】価格設定について、現実的に実現できるラインを探る
・【議論のまとめ】細かい点も含め、施策を具体的にまとめる
●おわりに
お題：「ゲームセンターの市場規模を拡大させるにはどうすれば良いか」
今回は「市場規模の拡大」という問題。前回取り上げた「売り上げを増やす」というテーマに引き続き、こちらもケース面接でよく出題されます。
これは「市場の現状分析」→「空いている部分を見つける」→「施策を出す」という流れで解くのが基本形です。市場規模拡大なので、今まで取り込めていなかった層に向けて、新製品の開発やマーケティングをするアプローチが多くなるでしょう。
Kさんの解答：リピート数で一点突破を試みた王道アプローチ
解答者：Kさん21年卒。サマーインターンでさらっと高評価され、面接もとんとん拍子で進み、11月に内定を獲得。この調子で安泰な就活街道を進むかと思いきや、無残にフラれた元カノが同じ会社に内定をもらったと最近知り、戦々恐々としている。
Kさん：よろしくお願いします。僕は、各ゲームセンター（以下、ゲーセン）の売り上げを足したものが市場規模だと考えました。今回は「新宿の東口にあるゲーセン」を想定して、そこの休日の売り上げについて考えます。
まず、売り上げは「1回あたりの遊び代」×「リピート回数」×「稼働率」で表せます。
次に利用者ですが、年齢層ではなく消費行動で大まかに分けると、「定期的にゲーセンに通うガチ勢」と、「時間をつぶすためにふらっと来る人」、あと「観光客」の3種類です。
毎日のように通うガチ勢は売り上げの伸びしろが少ないと思うので、ふらっと来る人と観光客を増やし、さらに彼らがリピートすれば良と思いました。リピート回数と稼働率を改善する方向です。
ゲームセンターの競合をスマホゲームとすると、その大きな違いは利用に対するインセンティブの有無ではないでしょうか。
スマホゲームの多くは毎日ログインするだけでゲーム内で使えるアイテムがもらえるんです。同様に、ゲーセンもプレイするほど強くなれたら、リピート数が増えるんじゃないでしょうか。メダルゲームで当たりが出やすくなるなど。
説明は以上です。
【議論スタート！】施策の内容について確認
面接官：ありがとうございます。リピート率を上げる施策が有効なのは主にふらっと来る人かと思います。K君の言うようにスマホゲームに客を取られる中で、説明のようなインセンティブがあれば来てもらえるんでしょうか。
Kさん：そうですね。とりあえず現状、暇つぶしでゲームセンターを選ぶインセンティブがないんじゃないかと。となると、行くだけで見返りがあることが大事だと考えました。
面接官：なるほど。それだと「利用者数×24時間」というマーケットのパイを食い合う話になると思うけれど、逆にスマホゲームと協調するような手はないですか？
Kさん：それは考えていませんでした。その方向性なら、アプリ会社と協力する施策も可能ですね。例えば、「スマホアプリのレベルを上げておくと、強くなったキャラクターをゲーセンで使える」みたいな。アプリでポケモンを育てて、ゲーセンでバトルをするとか良いですね。
【アイデアを明確化】客層を明確にすることで、施策をブラッシュアップ
面接官：ありがとうございます。ところで、リピート客を増やす上で、具体的にどういう客層を意識していますか？ 例えば新宿東口に来る人ってどういう人でしょうか。
Kさん：僕が想定しているのは、場所には依存せず、とりあえず遊びたいなっていう人です。そう考えると、プレイ数によるボーナスをグループで共有して使えるポイントにしたら、ゲームセンター全体のリピートが増えるかもしれないです。
面接官：なるほど。ゲームに付属するサービスでリピート客を増やすという方向性だと思いますが、来る人数自体を増やすプロモーションは何か考えてますか？
Kさん：あー……確かに。もともとゲーセンに行くお客さんだけを考えていました。これまでのアイデアから考えると、スマホゲームと連携させることで、ゲーセンに普段行かない人にもプロモーションを行えそうです。
例えば、「今日はその店舗に行ったら限定のアイテムをもらえます」とか。仮想の空間と実際にあるゲームセンターをつなぐことで、ゲーム内でのインセンティブが生まれると思います。
【議論のまとめ】「本当の競合」にも留意し、当初の施策を修正
面接官：いいですね。ちなみにこれ、ポータブルゲームの他に、アスレチックとかドライブとか、そういうのとも同じ市場で戦っていますよね。
Kさん：そうですね。
面接官：アウトドアを楽しむ人たちって、どうやったらゲームセンターに持っていけそうですか。
Kさん：アウトドア派の人は、家族とかグループとかで行くと思うんですよ。だから考えられるとしたら、ゲームセンターに複数人向けの遊び場を作る手があるかもしれません。
面接官：なるほど。では、ディスカッションを受けて変更点などがあればまとめてください。
Kさん：はい。僕の方向性としてはゲーセンが遊ぶ場所を提供するということで、他店より来たくなるインセンティブを付加することばかり考えていました。でも、競合から客を奪うのではなく、競合との連携も考えようと思います。
具体的には、スマホゲームと連携した機体を置いたり、アウトドア体験ができる場所を作ったりして、ゲームセンターをスマホゲームやアウトドアなどの娯楽を楽しむ場所の1つとして、選択肢に入るようにできればと思いました。
〇議論の良かった点
・面接官のアイデアを入れ、修正しながら進めた
面接官のコメント：今回はリピート数を伸ばす王道アプローチでした。最初の分け方は多少甘いかもしれませんが、面接官のアイデアも取り入れて、一点突破で深化させていったのが良いですね。
・自分の案の欠点をきちんと受け入れて先に進めた
面接官のコメント：面接ではどうしても、論破されないように最初の案を守ってしまう人がいます。その点、Kさんは自分の案の欠点を受け入れて修正できていたのが良いです。
Tさんの解答：3C、4Pと基本フレームワークを併用した細分化アプローチ
解答者：Tさん20年卒。凝り性で飽き性。就活スタイルは手当たり次第に応募してみるタイプ。最近は海外渡航自粛の流れに乗り、温泉巡りをしているが、多分もうじき飽きる。
Tさん：よろしくお願いします！
市場規模拡大ということなんですが、そもそもゲームセンター（以下、ゲーセン）って巨大なチェーンと、一定の敷地面積を持つ店舗しか生き残っていない現状がありますよね。
つまり、ゲームセンターの市場規模は実質「（1店舗における）1日あたりの売り上げ」×「営業日数」×「店舗数」なので、今回は基本的に売り上げを伸ばす方向から考えます。
施策はあまり思い切った感じではないですが、1回あたりのゲームにかかる料金を上げることと、プロモーションでいくつか手を打ちます。
まずゲーセンの客層ですが、リピート客と単発客の二極化が進んでいる印象があります。アーケードゲームを撤廃するとガチ勢のリピート客は来なくなるし、ガチ勢にばかりフォーカスしても尻すぼみというのが現状のゲームセンターの課題じゃないでしょうか。
あと、ゲーセンと客を取り合っているのは、ポータブル型のゲーム機とアウトドア系のイベントだと思っています。ポータブルゲームとアウトドアのメリットは以下の通りです。
【ポータブルゲームの特徴・メリット】
・手軽な上、自宅で手軽にできる
・オンラインで友達と遊べ一緒にできる・ゲームセンターと比べてテレビCM広告を打つっている人気ゲームも多く、そのブランド力で人が集まる構図ができている
【アウトドアイベントの特徴・メリット】
・実際に体を動かすことができる
・集団で何かを経験して楽しめる
・季節性があるので、写真を撮って共有する若者文化に合っており、若者観光客を狙いやすい。
では、施策の詳しい説明に移ります。
まず、価格帯についてですが、月に1回しか来ない人や観光客が遊ぶようなゲームについては、多少価格を上げてもついて来てくれると思います。もし「太鼓の達人」のプレイ金額が倍になっても、利用者が半減するとは思えないので（笑）。
もう1つの施策、プロモーションについても説明します。
最近の若者や観光客がリサーチするとき、インフルエンサーや「映（ば）え」を発信する媒体が多く使われます。オフラインなら「限定」を訴求すると若者に効果がありそうです。
具体例としては、オンラインならウェブメディアへの記事投稿や、オフラインなら「大会をやって集まろう！」という限定キャンペーンなどが考えられます。
特に大会など定期開催できるイベントは、たまたま目にした人が、次回以降も来てくれるかもしれない。普段ゲーセンを利用しない人たちをもっと引きつけるために、自然と目に入るようなところで「初心者向けの大会をやってるぞ」みたいな広告を展開できれば良いと思います。
世の中ではe-Sportsが流行していますし、従来ポータブル機やアウトドアが強みとして持っていた「集団で遊ぶ」という魅力をゲームセンターでも出せるんじゃないかなと。僕の施策はそんな感じです。
【議論スタート！】懸念点を中心に施策の内容を確認していく
面接官：なるほど。まず大会に関して、ワイワイやって1回きりの客を集めて、その中から常連を増やしていくというのはありだと思います。ただ、普段来ない層って、ガチ勢の中に入ることを怖がってしまうと思うんです。それをクリアする案はありますか？
Tさん：大会もいろいろあると思います。e-Sportsみたいなガチ勢が集まる大会もあれば、誰でもその場でエントリーできるものもある。後者はきちんと層で分けてランキングを争うので、ある程度レベルが低い人でも賞品がもらえます。
というように、誰もが楽しめるイベントもやろうと思えば設計できるはずなので、開催する大会の種類をうまく調整すればいいかなと思います。
面接官：賞品がもらえて少し楽しめれば、人はゲームセンターに行く、と。
Tさん：そもそもの目的が認知なので、賞品や、この点数以上たたき出したら今回のプレイ料金はゼロにします、といった無料化イベントなどは、やればやるほど人が集まるかなと思います。
面接官：なるほど。そうすると、普段からある程度ゲームをやる層は取り込めそうな一方で、あんまりゲーム自体に興味がない層や、ガチ勢を怖がって避けている層は取り込めずそんなに客層は広がらないと思うんですけど、その辺りをどのように考えますか？
Tさん：もともと若者と観光客を取り込むことしか考えていません。それ以外に広げてしまうと、「ゲームをやり込んでいる人が集まる場所」という従来のゲーセンのイメージが崩れてガチ勢が逃げるので。
他に施策があるかもしれないんですけど、既存のユーザーを減らしてしまうので、そこは狙わなくていいかなと。
【施策を現実的に考える】価格設定について、現実的に実現できるラインを探る
面接官：：なるほどね。ところで、単価を上げる話もありましたが、そうすると競合先が変わると思います。
例えば、太鼓の達人でいえば自宅用の端末を買っている人などですね。それらを競合と考えると、単価はどこまで引き上げられると思いますか。
Tさん：それはおっしゃる通りで、例えば1プレイ1,000円にしたら「ゲームを自宅で買った方がいい」と思われてしまいます。500円くらいが限界と考えています。それは図の下の方に書いているQR決済やNFC決済が理由です。
普段使っているICカードでの決済は、手軽さという面でゲーセンが取り入れるべき策だと思います。
ICカード決済が可能なら、PASMOの残額でふらっとゲーセンに立ち寄れますよね。残額が300～500円ならできるかもしれない。でもさすがに1プレイ1,000円にしてしまうとそこまで残額がなかったり、そもそもPASMOで払う必要性がなくなったりするので、1プレイ500円くらいが限界と考えます。
面接官：単価を上げるゲームの種類はどうしますか？ 賞品があるゲームとそうでないゲームで効果は違うと思うんですが。
Tさん：確かにそうですね。あまり考えていなかった部分ではありますが、クレーンゲームなど賞品を得るゲームではなく、1回で遊び切るゲームを想定していました。賞品があるタイプのゲームで単価を上げると賞品の値段も上がるので、施策としてはあまり有効ではないと思います。そこをどう魅力付けするかは難しいですね。
【議論のまとめ】細かい点も含め、施策を具体的にまとめる
面接官：観光客と若者の中でもゲームセンターを使わない層は可能性がありそうですね。ところで、ゲームを値上げするときの告知はどうしますか？
Tさん：うーん……理由を告知する必要はないと思いますが、値上げの告知は必要です。その時に顧客離れを防ぐために、実際には値上げしますが、現金で払うよりキャッシュレスで払った方が安くなるようにしてお得感を出すといいかもしれません。
面接官：なるほど。
Tさん：100円でやっていたゲームをコインだと300円、キャッシュレスだと200円と改訂すれば、実際にはどちらも値上げしているけれど、キャッシュレスのお得感が出るので良いかなと思っています。
面接官：では最後に、議論を経て変更点などあればまとめてください。
Tさん：施策の大筋は変えていません。大きいところで言うと単価を上げて、観光客や、若者の中でも今までリピートして来なかった客層を取り込む方向です。
ただ、急な値上げへの対応策や、値上げによる顧客離れがどのくらいあるかは要検証ですね。
そこで、消費者に与えるネガティブな印象を減らすためのプロモーション施策として、現金支払いとキャッシュレスの支払いで値段の差をつけるなどの付加サービスを考えました。
〇議論の良かった点
・面接官のアイデアを入れ、修正しながら進めた
面接官のコメント：今回は値段とプロモーションの部分に集中していましたが、どちらも面接官の指摘を反映させながら、施策を修正していたのが良いですね。
・狙いを絞っていた
面接官のコメント：客層を初めから絞ったことで、具体的なアイデアを議論できたのは良かったと思います。どの部分で施策を打つのかを議論の中で絞れたのも良いでしょう。
おわりに
以上、内定者によるケース面接の解答（後編）をお届けしました。議論の過程を見たことで、少しでもケース面接への不安を取り除けていただけたら幸いです。
ぜひこれを参考に、コンサルの選考を乗り切ってください！
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（photo：Picksell／Shutterstock.com）
※こちらは2020年5月に公開された記事の再掲です。
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