「商社でも、自身のマーケットバリューを意識する人は少なくありません。その劣化を嫌う人は、僕も含めて40歳でも50歳でもやめる人がいますよ」
こう語るのは、世界最大の不動産総合サービスプロバイダー、シービーアールイー株式会社（CBRE）にてキャピタルマーケット部門長を務める辻貴史さんだ。
本特集「商社を喰うか、喰われるか」では、若くして総合商社を離れた人を多く取材してきたが、辻さんは彼らとは正反対とも言えるキャリアを歩んでいる。
新卒で三菱商事に入社後、「物流」「金融」「不動産」と3つの領域を経験し、海外駐在や新規事業の立ち上げ、子会社の社長まで経験。28年勤めた50歳のタイミングで人生初の転職をしたのだ。
その華々しいキャリアからは、転職するイメージは湧かないかもしれない。このまま経営人材として、商社に残ってもいいのでは──。しかし、それでも転職を決断した辻さんの話からは、キャリアに対する強い思いが伝わってきた。
辻 貴史（つじ たかし）：シービーアールイー株式会社（CBRE） マネージングディレクター、キャピタルマーケット部門長。
東京大学工学部卒業後、1991年三菱商事へ入社。物流本部にて国際ビジネス従事後、1997年米国三菱商事（ニューヨーク本社）に出向し、ベンチャー投資ビジネスを経験。2002年に帰国後、物流施設の開発・投資事業を通じて物流不動産の証券化ビジネスに取り組む。2012年ダイヤモンド・リアルティ・マネジメント株式会社の代表取締役社長に就任。2019年4月から現職。
自社商品がない総合商社だから、世界へ届けられる価値がある
──今日はよろしくお願いします。辻さんは現在、CBREではどのような業務に取り組んでいるのでしょうか？
辻：CBREは「不動産賃貸・売買仲介サービス」や「ファシリティマネジメントや投資アドバイザリー」など、不動産にまつわる総合サービスを世界規模で提供するグローバル企業です。私はその日本法人でキャピタルマーケット部門を率いており、主に投資家や事業会社に向けた投資機会の提供、投資銀行業務、ホテル事業のアドバイザリーなどを行っています。
──そんな辻さんが、ファーストキャリアに総合商社を選んだ理由を教えてください。
辻：「世界を股にかけ、消費者のニーズを捉える商売を作りたい」と考えたからです。工学部出身という強みを生かし、かつ、商品に対する専門的な理解を持ちながら仕事ができる。総合商社を目指したのは、それが大きな理由です。
とはいえ、私が就活をしていたのは今から約30年前です。今とは状況が大きく異なるので、参考にならないところもあるかもしれません。
──工学部の強みを生かし、世界的に活躍するということなら、国内外で名前が知れているメーカーなども候補に挙がったのではないでしょうか？
辻：いえ、メーカーは考えませんでした。扱える商品が、どうしても自社商品に限定されてしまうからです。それに対して、総合商社は自社商品を持たないからこそ、メーカーに依存せず、最適な商品を必要なところへ提供できる。幅広い社会需要に柔軟に応えられると感じたんです。
入社4年目でエジプトへ 炎天のもと、高熱でも薬を飲みながら働き続けた
──なるほど。入社後はどのようなプロジェクトに携わってきたのでしょうか。
辻：私の場合、「物流」「金融」「不動産」と年次に応じて領域が変わっていきました。最初は物流セクションの機械プラント輸送チーム。工場や社会インフラなどで使われる、大型設備機械の輸出ビジネスに携わり、エジプトやインドネシアの奥地、中国の地方都市など、いろいろな地域で仕事をしました。
扱う機械の規模も大きく、複数のメーカーや多数の技術スタッフと行動を共にすることが多かったです。商社らしい仕事の一つだと思います。
──そのころで特に印象に残っているのは、どのような仕事でしょうか？
辻：入社4年目で任された、日本政府がエジプトに地下鉄の車両を輸出する案件の現地調整です。慣れない場所での高度な作業ということでトラブルは日常茶飯事。「現場の中心となる自分がいないと、案件は進まない」と自分に言い聞かせ、高熱を出しても、炎天のもとで薬を飲みながら働き続けました。
最後の日には、周囲から病院へ行くよう促されたのですが、その際にメーカーの技術者の方たちが「辻さん、後は心配しなくていい」と送り出してくれたんです。意識は朦朧（もうろう）としていましたが、その夜、砂漠で見た満月は忘れられません。仕事上の立場を超え、1人の人間として、頑張る姿勢が認められたのだと実感しました。
──大変な環境で仕事をする中で、辻さんはどのような点にやりがいを感じていたのですか。
辻：知らない国のルールや文化を理解しながら、現地スタッフに仕事をお願いする一方で、日本から応援に来てくれた複数のメーカーの発想や考えを相互に納得してもらいながら案件を進める必要がありました。
だからこそ、仕事の進め方など、企業や国によって異なる文化をどう束ねていくかが重要になります。そこはしんどい場面もありましたが、楽しかったですね。
貿易から投資会社へ 「冬の時代」に商社が生き残れた理由とは
──その後、物流から金融領域に移られたんですよね？
辻：はい。ニューヨークへの派遣をきっかけに、物流セクターに近いサプライチェーンやテクノロジーなどを扱う、ITベンチャーへの投資を任されました。
この背景には「物流は運ぶだけではなく、IT化していく必要性とそれが可能な時代に突入した」という意識がありました。新しい物流の機能に着目するためにも、物流企業そのものへ投資するのではなく、物流を変革し得るITベンチャーへ投資を行ったのです。この時代は、ちょうど商社が売買から投資へと舵（かじ）を切り始めたタイミングでした。
──いわゆる商社「冬の時代」のころですね。ぜひ、詳しく聞かせてください。
辻：1990年代後半から「商社不要論」がささやかれるようになりました。それは、商社抜きで、メーカーが直接世界と取引できる時代になってきたからです。総合商社は、生産から消費までをバリューチェーンとしてコントロールできるような体制を早急に築く必要がありました。その過程で、貿易会社から投資会社へ変革を遂げたというわけです。
──商社が市場競争に晒（さら）される中、生き残るために、当時の商社パーソンたちは何を意識していたのでしょうか？
辻：出口のニーズを見据えた、生産から消費への一本化です。貿易という仲介業にとどまらず、投資を通じて、買い手と売り手の事業分野にも参入を試みました。例えば三菱商事でも、これまで流通加工を中心に担っていた食品事業が生産や飼育、商品開発などに関わっていくようになります。小売にも積極的に投資することで、サプライチェーン全体をコントロールする方向へシフトしていったんです。
「物流×金融×不動産」、異なる3業界を知っていたからこそ成功した新事業
──時代の波に合わせて総合商社のあり方が変わっていく中で、なぜ最後に不動産領域へキャリアを転換されたんですか？
辻：きっかけは、自分のやりたいことと事業立ち上げのタイミングが一致したからです。私は昔からよく「まだ誰もやっていない新しい分野に挑戦してその第一人者になりたい」と考えていました。さらに、ニューヨークで金融のことを学ぶ中で「次は物流と金融を組み合わせた、新しいビジネスをやりたい」と思っていたんです。
そうしたら、ちょうど社内で商業施設に特化したREIT（※）立ち上げに成功し、その第2弾として物流施設に投資するREITの構想があったんです。そこにたまたま私が帰ってきた（笑）。不動産は初めてですが、物流と金融、両方分かっている人間はあまりいなかったからこそ、「やりたい」と手を挙げました。
（※）……REIT（リート）：不動産投資信託のこと。投資者から集めた資金で不動産への投資を行い、そこから得られた賃料や売却益などの収益を投資者へ分配する
──そこではどのような仕事を担われたんですか？
辻：三菱商事のプロジェクトチームの中心人物という立場で、「物流倉庫をどうやって金融商品に変えられるか？」を考えていきました。一般的には「物流倉庫なんて薄暗いし、正直価値などよく分からない。そんなものが本当に金融商品として認められるのか？」と思われていたからこそ、やりがいを感じました。
これまでの仕事から物流業界のこと、そして金融投資家の思考を知っていたので、それを生かしながら事業ストーリーの構築、さらに日本で唯一の産業用不動産REITとして産業ファンド投資法人（IIF）の上場までを担いました。
──この事業も、商社のバリューチェーンを見据えた戦略で進めていたのでしょうか？
辻：そうです。商社が得意な商業施設や物流施設に特化したREITを立ち上げることで、不動産の開発からテナント誘致、金融商品化を通じた投資家への売却というバリューチェーンを構築しました。
理想的なビジネスモデルを構築できたこともあり、三菱商事は早い段階で、三菱商事UBSリアルティや、私が社長を務めていたダイヤモンド・リアルティ・マネジメントという国内有数のREIT運用会社を立ち上げることができたのです。
キャリアで「詰まない」ために、リスクを取って異なる領域にチャレンジせよ
──お話を聞いていると、物流、金融、不動産と、辻さんはさまざまな領域を極めるスペシャリストになることでキャリアを切り開いてきた印象を受けます。商社内で業界を変えながらキャリアを積んでいくことについては、どう思いますか？
辻：あらゆる産業が複数の業界に乗り入れるようになったからこそ、一つの世界で専門家として生きるのではなく、一つの専門性を生かしてまた違う領域で勝負することが、これからの時代は大事だと思います。
それこそニューヨークにいたころ、ITベンチャーで物流システムを開発しているメンバーたちが、使用者の実態が分からないまま、設計や開発を進める場面を何度も見ました。そんなとき、物流経験者にとっては初歩的な、国際物流の商習慣や貿易手続きの基本プロセスをアドバイスするだけで「おおー！」と歓声が上がったほどです。
──違う業界に飛び出したからこそ、これまでの知識の新たな価値に気付いたというわけですね。
辻：そうですね。むしろ、違う業界で知識を使った方が高く評価されると感じます。私は領域を一つの円と捉えており、その円の大きさは業界知識や人脈、経験などで決まると考えています。領域が複数にまたがることで円の数は増え、ベン図のように重なる部分も出てくる。重なる部分で、少しずつ自分のキャリアを動かし、交わる領域を広げていくことが重要ではないでしょうか。
商社って意外と同じ領域をやり続ける人も多いです。その点では、さまざまな領域にチャレンジした方が、差別化だったり、一つ抜きん出るポイントになったりするかもしれませんね。
──そうなんですか？ 商社パーソンは「ジェネラリスト」という印象を持つ学生も少なくないと思うのですが。
辻：立場が上になるほど、会社ではジェネラリストが求められますよ（笑）。ただ、若いうちに領域を変えるというのはリスクを伴います。大企業で生き抜くには、能力に加えて社内人脈も重要になります。
上司も人間ですから、例えば急によその部署からやってきた人よりも、ずっと一緒にやってきた人の方が仕事をやりやすく感じることもある。自分のキャリアのために、そのリスクを取る勇気があるかどうかだと思います。
「会社の望むキャリア」と「自身がつかみたいキャリア」、どちらを生きるか？
──なるほど。理想と実態とで矛盾が生じているということですか。
辻：そうとも言えるかもしれません。一方、マーケットでの価値という視点で俯瞰（ふかん）すると、「何でも知っているけど」という人は通用しにくいところがあります。特定の業界で長く実績を積んだ人の強みには勝てません。歳を重ねるにつれ、人材を評価する「会社の物差し」と「市場の物差し」に隔たりを感じるようになりました。
──それで「市場の物差し」を優先したということですね。
辻：ええ。会社の意向に沿ったジェネラリストとして、組織を大切にしながら生きるのか、どこかの業界のスペシャリストとして、自身のマーケット価値を意識しながら仕事をしていくのか。もちろん、どちらにもメリットとデメリットはありますが、私は実力で勝負するスペシャリストの道がいいなと思いました。
「スペシャリスト」というと職人的な響きがありますが、経営者として不可欠な求心力を磨いていく道でもあります。自身のマーケット価値を高めれば、必ず周りに優秀な人が集まり、強いリーダーシップが生まれるからです。
──例えば、40歳くらいまで勤めて、結局出世レースに敗れてどこに行くあてもない、みたいな人もいるということですか。
辻：人によって職業観はさまざまです。ただ、自分が思い描く仕事像と現実にギャップを感じたり、自身のマーケットバリューの劣化を嫌ったりする人は、僕も含めて40歳でも50歳でもやめる人がいますね。もちろん、給与水準という別の要素もあるので、転職せずに留まる人もたくさんいます。
──とはいえ、50歳のタイミングで初めて転職するというのは大きな決断だったと思います。辻さんはなぜ転職先にCBREを選ばれたのですか？
辻：あらゆる産業がグローバル化、そして多様化しています。本来は動かない不動産を取り巻くビジネスもその例外ではありません。日本の不動産には海外の投資マネーが大量に流れ込み、テナントも国際化し、海外からやってくる新たなライフスタイルや、多様な価値観が不動産の賃貸借ニーズにも大きな影響を与えています。
私は、多くの選択肢があり、本人にやる気さえあれば何でもできる環境で仕事をしたいと思っていました。CBREはグローバル企業としての人材や価値観の多様性、そしてそれを束ねる組織の柔軟性が魅力です。年齢や入社年次、国籍に関係なく、新しいビジネスを生み出すために力を合わせて最短距離を進んでいける。そして、その先にもさらなるキャリアアップの可能性が広がっている。
非常にシンプルな話だとは思っていますが、時として伝統的な日本企業では、強い組織であるがゆえに、政治や忖度（そんたく）がそれを阻むことがある。そこは大きなポイントでしたね。
──この特集では、これまでさまざまな商社「卒業生」を取材してきましたが、ほとんどが20代のうちに転職をしていました。
辻：私も30歳前後で葛藤がありました。「三菱商事の看板で仕事をしているな」と。これまで、自分だから任せられたと思う仕事でも「三菱商事のチームリーダーや課長だから……」と周囲からは見られていると考えるようになったんです。私じゃなくてもこの商売はできたのかもしれない、本当に自分の能力で得た仕事なのか？ と悩んだことをよく覚えています。
──その葛藤からどう脱出したのですか？
辻：子会社の社長になった経験ですね。子会社とはいえ、まだ新しい会社で、自社で資金を集めてファンドを作り、投資まで持っていかないといけません。社員も大半が転職組でした。その成功体験を通じて、徐々に「三菱商事の枠組みを超えて、自分の力で戦える」という確信が持てました。
──辻さんは仕事を通して壁を自覚し、自信も培われたわけですよね。その一方で、会社の看板に生かされていることに気付かないまま、走り続ける人もいるのでしょうか。
辻：もちろん、一つの組織のために貢献し続けることも立派なことです。ただ、中には、その看板を最後まで使い切ることが自分のバリューだと考える人もいる。人それぞれだと思います。
最近、若手の人たちから「大企業の下積みに3年も耐えられない」という話をよく聞きます。遅かれ早かれ、自分の力で仕事を勝ち取って、ビジネスをしたいと思う瞬間は、誰しもあるはず。だけど、総合商社でもそれなりの下積み期間が必要。それが自分に合っているかどうかを、今一度学生の皆さんには考えてほしいと思います。
結局は入社してからが勝負 常に「5年後の自分」を意識しながら仕事をしよう
──もし、辻さんがもう一度新卒で就職するなら、どの企業を選びますか？
辻：もちろん、三菱商事はいい会社ですよ。大企業に安住して受け身になるとダメですが、機会は本当に多い会社だと感じています。最初にビジネスの基礎を学ぶという観点でもいいですね。
──三菱商事、というか総合商社以外だといかがでしょう。
辻：外資系企業でしょうね。グローバルスタンダードを理解できるためです。日本特有の終身雇用を前提としたスタイルを当たり前だと思うのではなく、若いうちに転職者が多い外資の中でもまれるという経験もアリなのかなと。
それこそ、5年、10年スパンで変化していくキャリアパスが当たり前の海外のエグゼクティブに「三菱商事に28年勤めた」と話すとだいたい驚かれます（笑）。日本の雇用環境は、グローバルスタンダードから見ると特殊です。今後は変化を余儀なくされるでしょう。
──ありがとうございました。最後にこの記事を読む就活生に向けて、一言アドバイスをお願いします。
辻：どこへ行ったとしても、入社してからが勝負です。だからこそ、どのようにして自分の経験を積んでいくかという意識を忘れないでください。あらゆるキャリアパスの機会は目の前に転がっています。
それこそ、目の前の自分だけではなく、常に5年後の自分を意識して、それに向かって機会を捉えていくぐらいの気持ちでいてください。実際に私は、過去の5年間を振り返って、残り5年間をどう生きていくかを内省しています。それだけでも、自身の見え方や今後の行動に変化があるはずです。
特集「転職時代になぜ商社」も同時連載中
本特集「商社を喰うか、喰われるか」では、総合商社を離れた立場から、商社にまつわる「ぶっちゃけ話」やキャリア観を聞いています。しかし、これはあくまで総合商社を見る一つの視点に過ぎません。
ワンキャリア2020年の「商社特集」は、二つの側面で記事を展開しています。もう一方の特集「転職時代になぜ商社」では、総合商社社員の「商社で働き続ける理由」に迫っています。こちらの特集もぜひご覧ください。
・【総合商社特集スタート】転職ありきの時代、ファーストキャリアに総合商社を選ぶ意味とは？
▼【特集：「商社を喰うか、喰われるか」】の他記事はこちら
・ヒマラヤ登頂が認められずに新卒3年目で辞めた男が、それでも三菱商事に感謝している理由
・ビビリの僕が、双日を辞めて起業するまで。自分の「プライド」を崩し続けた3年間
・「伊藤忠の魅力」の前に霞んだ起業家精神──気鋭のYouTube事業家が、就活生に絶対に伝えておきたいこと
・三菱商事歴28年商社マンの決断。大企業の経営人材が選んだ「キャリアへのこだわり」
・起業したいなら、商社は「2社目」がちょうどいい──双日出身社長が語る「中継ぎの商社論」
・三井物産出身の起業家が断言「今、商社に行く学生はセンスがない」
▼CBREの企業サイトはこちら
【編集：丸山香奈枝／撮影：赤司聡】
（Photo：Rawpixel.com／Shutterstock.com）
