本記事は「ONE CAREER PLUS」に掲載されたコンテンツ（ https://plus.onecareer.jp/articles/87 ）を転載したものです。中途入社者向けの内容ではありますが、コンサルティングファームで身につけられるスキルが分かるということで、学生の皆さんにも参考になるインタビューとなっています。
コンサル業界が活況だ。業界の成長に伴い、多くの転職者を惹（ひ）きつけている。元来、中途入社が多い業界だが、近年はコンサル未経験者のポテンシャル採用も増加している。
「ビジネスパーソンとして高いレベルのスキルが身に付く」
「どこでも活躍でき、キャリアが広がりそう」
しかし、実態はどうなのか。具体的にどのような成長ができるのか。イメージばかりが先行していないか。
今回は、コンサルBIG4の一角、KPMGコンサルティングの現役コンサルタント3名に協力いただき、コンサルタントの経験を通じて得られるスキルやキャリア形成について伺った。
＜目次＞
●未経験からの転職は珍しくない。多様な業界から集うコンサルキャリア
・Case1．「キャリアの舵を取りたい」：生命保険会社→他コンサルファーム→KPMGコンサルティング
・Case2．「情報セキュリティの専門性を磨く」：化粧品会社→KPMGコンサルティング
・Case3．「コンサルとして自動車業界へ貢献したい」：コンサルファーム→KPMGコンサルティング
●「整理する」「伝える」「学び続ける」──コンサルファームで身に付く3つのスキル
・Skill 1．「整理するチカラ」：構造化能力
・Skill 2．「伝えるチカラ」：コミュニケーション能力
・Skill 3．「学ぶチカラ」：情報収集能力
●常にスキルを磨いていくことが求められる。KPMGコンサルティングだからこそできる挑戦
未経験からの転職は珍しくない。多様な業界から集うコンサルキャリア
──ONE CAREER PLUSの転職体験談とデータを使い、KPMGコンサルティングへコンサルタントとして転職した方の「出身・転職先業界／企業一覧」を調査したところ、多様な例が見えてきました。
この表を見ると、KPMGコンサルティングにはさまざまな業界や企業の出身者が集まっていることが分かります。皆さんのこれまでのキャリアも、お聞かせいただけますでしょうか。
Case1．「キャリアの舵を取りたい」：生命保険会社→他コンサルファーム→KPMGコンサルティング
Y. S：私は新卒で生命保険会社に入社し、10年ほど勤務した後、未経験で他のコンサルティングファームに転職しました。
生命保険会社では、マーケティング戦略や新規事業などの企画系の業務に従事していました。しかし、2～3年に一度のサイクルで異動や転勤があり、自分のキャリアや生活する場所を自分でなく会社が決めてしまう。
もっと戦略や新規事業開発の専門性を深めていきたかったのですが、それが難しかったんです。
そこで、自分のキャリアの舵を自分で取りたいと考えた際に、自身の専門性を生かせる業界やサービス軸で所属が決まり、自律的にキャリアを形成できる職業がコンサルタントだったため、前職の総合コンサルティングファームに転職しました。
前職では大手金融機関向けの支援業務を担当していましたが、新規事業開発の課題を抱えているのは金融機関に限ったことではないと感じ、金融の知見を生かして、より活躍のフィールドを広げたいという思いから、KPMGコンサルティングに転職しました。
KPMGコンサルティングでは前職で培った知見を生かしつつ、金融業界での新規事業領域を中心に担当し、他の業種のプロジェクトにも幅広く関わっています。
Case2．「情報セキュリティの専門性を磨く」：化粧品会社→KPMGコンサルティング
Y. U：新卒で化粧品会社に入社し、3年ほど営業や店頭企画を担当した後、情報セキュリティ部門に配属され、3年半ほど情報セキュリティに関する業務に従事しました。
入社時は、まさか自分がセキュリティに関わることになると想像もしていませんでしたが、セキュリティの領域は今後さらに社会から求められ、ますます重要になってくることを感じ、この分野での専門性を高めたいという思いが強くなりました。
そこで自分の成長やスキルアップに重きを置いて転職を考えてみたところ、コンサルティングファームに行き着きました。
コンサルタントは未経験でしたが、専門性を磨き、広範な知識を持ちたいという自分の意思にも非常にマッチした職種だと感じました。現在は、クライアントのセキュリティ強化や業務改善など幅広い領域において支援しています。
Case3．「コンサルとして自動車業界へ貢献したい」：コンサルファーム→KPMGコンサルティング
R. K：私は新卒で、他コンサルティングファームに入社しました。学生から社会人になるにあたり、若い頃から特定の分野の事業会社などで専門性を高める以前に、まずは自分に向いている専門分野を見つけたいと考えたんです。
前職で自動車業界のプロジェクトに従事し業界を知っていくうちに、もっとコンサルタントの立場から業界に貢献したい、そのためにスキルを磨きたいというマインドが高まっていきました。
KPMGコンサルティングは、自動車業界に対して戦略的なプロジェクトからDX（デジタルトランスフォーメーション）を含むIT系のプロジェクトまで、多岐にわたってサービスを提供しており、幅広い分野で自身のバックグラウンドを生かしながら貢献ができると感じ、転職を決めました。
現在は、セクターという業界軸の部門に所属し、プロジェクト全体のマネジメントを含めプロジェクトのゴールまで責任を持ってクライアントと向き合っています。コンサルタントとしてより広く、より深い経験を積めていると実感しています。
「整理する」「伝える」「学び続ける」──コンサルファームで身に付く3つのスキル
──ありがとうございます。実際のキャリアデータや皆さんのお話を伺って、さまざまな業界の出身者がコンサルファームに魅力を感じ、入社されていることが伝わってきました。
気になるのが、実際に入社してコンサルタントになり、本当に成長できるのか？ 前職では得られなかった成長があるのか？ という点です。コンサルファームを卒業し、さまざまな業界で活躍されている方も多いですが、なぜそのようなキャリアが実現できるのでしょうか。
Y. S：事業会社にいた頃に比べても、圧倒的に高い水準でスキルが身に付いていると感じています。特に、入社してから成長できたポイントを平易にお伝えすると、以下の3つにまとめられると考えています。
Skill 1.「整理するチカラ」：構造化能力
R. K：コンサルタントには、コミュニケーションからクライアントの抱える課題の本質や論点を見極めて、仮説を立て、それをアウトプットすることが求められます。そのために必要となるのが、構造化能力です。
Y. S：例えば、会議で議事録を取るとします。一般的には、参加者ごとの発言を順序に沿って書き起こすことがメインですが、コンサルタントの場合は発言を基に構造化する必要があります。
具体的には、会議の流れのままに記録するだけではなく、参加者の発言の全体を通してテーマごとに分類します。誰がどのような発言をしたのかをリアルタイムに整理していき、会議が終わる頃には議事録が完成しています。さらに次の会議に向けて論点を設定するまでが、1つの会議の中で求められることです。それには、リアルタイムで情報を構造化していく能力が問われます。
前職の事業会社でも議事録を作成していたのですが、コンサルタントに転職して、そのクオリティの違いと作成スピードに驚きました。
ただの議事録なのに、これまで自分が作ったり見たりした議事録よりも、はるかに整理されていて分かりやすいものでした。コンサルタント未経験で入社した方で、同じことを言う方は多い印象があります。
また、物事を構造化して整理していく能力は、限られたリソースと時間で成果を出さなくてはならないコンサルタントにとって、あらゆる業務において求められるスキルです。そのスキルによって、課題を検討する上での抜け・漏れ・ダブりをなくし、効率的に業務を進めることができます。
R. K：物事を論理的に捉えて、ストーリーが流れるように素早く構造化していく。これは同じコンサルタントのスキルの一つである論点思考・仮説思考と切り離せないものだと考えています。構造化能力があればこそ、論点を整理して仮説が打ち出せるのです。
──議事録の一例をもってしても、求められる水準の高さが伺えます。皆さんも最初はキャッチアップに苦労されたのですか？
Y. S：実際にコンサルティングファームに入った直後は、求められる水準の高さや、一緒に働くメンバーの持つスキルと現状の自分とのギャップは常に感じていましたし、焦りました。大げさかもしれませんが、私もコンサルタントになりたてのころは、脳が汗をかくぐらい考えながら作業をしていました。
そのような実践の中で磨かれていくスキルだと感じますし、何度も繰り返すうちに、着実に自身の力になっていきました。
R. K：コンサルタントになったばかりの頃は、仮説を立てたあとのアウトプットがうまくできませんでしたし、スキルを磨くには、何よりも現場での経験が重要だと実感しています。
一方で、KPMGコンサルティングの研修で学ぶ、「Critical thinking & problem solving（論理的・客観的な思考および問題解決）」をはじめとする考え方は、実践でも常にベースとなっています。例えば、クライアントとの会話から得られる情報を俯瞰（ふかん）的に推察した上で、構造的に整理して仕分けするなどの基礎的なスキルは、実践と研修を照らし合わせながら磨かれていると感じます。
Skill 2．「伝えるチカラ」：コミュニケーション能力
──続いて2つ目の「伝えるチカラ」について、お伺いさせてください。
Y. U：コンサルタントには、「深層を引き出す半歩先をいくコミュニケーション能力」が重要だと考えています。3つのポイントに分けてお話しします。
ポイント1：一言一句へのこだわり
Y. U：まずコミュニケーションといっても、相手との直接的な会話ばかりではありません。文字などの視覚的に伝えるコミュニケーション能力も重要で、コンサルタントになってから鍛えられたスキルだと感じています。
例えば、パワーポイントの資料を1つ作る場合でも、明確に伝わる言葉を選び、一言一句に意味を持たせることを心がけています。われわれが作成した資料は、クライアントの社内で回覧される可能性が高いことから、「誰が読んでも意味が伝わる言葉のチョイス」が非常に重要となってきます。
また、多くの関係者にストーリーを正しく伝えるためには、関係者それぞれが持っている情報が異なる前提で資料を作成する必要があります。人によって解釈が異なった状態で、経営の重要な意思決定が行われることは絶対に避けなければなりません。
資料作成をしているときは、見栄えを意識して文字を大きくするなど感覚的な行為をしがちです。しかし、コンサルタントは、なぜその文字を大きく見せるべきなのか、それによって相手に何を伝えたいのかまで突き詰めて考えます。常に相手を意識して、細部の品質を高めていくことによって、相手の満足度が向上すると考えます。
コミュニケーション能力というと、単純に聞こえてしまうかもしれません。ただ、そういった当たり前の水準にこそこだわるのが、コンサルタントというプロフェッショナル職の水準だと感じています。
ポイント2：表層ではなく、深層を引き出す
Y. S：私の場合は、クライアントの本音をいかに引き出せるかが、コミュニケーション能力で重要なポイントだと考えています。
このように考えるようになったきっかけに、あるクライアントの営業組織改革のプロジェクトがあります。そのプロジェクトでは、開始直後の簡易ヒアリングをもとに複数の仮説を構築・検討した結果、「営業パーソンの能力開発」がコアの課題だと、クライアント側の担当者も含め考えました。
その仮説を基に解決策のロジックを構築していくのですが、ある社員へのヒアリングで本音を聞き、当初の仮説が大きく誤っていると気付きました。実は、クライアントの社内で社員のモチベーションが下がってしまうような出来事が起きていたと分かったんです。
つまり、問題は「営業パーソンの能力」ではなく「営業パーソンのモチベーション」。もし、あの場面で本音を引き出すことができていなかったら、全く見当違いのアウトプットになっていたと思います。
自社のセンシティブな問題などは、外部のコンサルタントには打ち明けにくいものです。この経験を踏まえて、最初からクライアントとのコミュニケーションの密度を高めることを今は意識しています。そうすることによって、仮説をより強固に打ち立てることができるようになるのです。
ポイント3：半歩先を読む
R. K：コンサルタントは言われたことをやる仕事ではありません。例えば、プロジェクトの途中でクライアントから追加で何かを要望された際には、要望に寄り添いながらもデメリットやコストを明確化しつつ、プロジェクト全体を最適化することが求められます。
クライアントに正確な情報を理解してもらうためには根回しが必要なケースも多く、クライアント側の担当者（カウンターパート）以外にも、現場で作業を実行する際のキーパーソンとなる方々とのコミュニケーションを図る必要もあります。
Y. U：上司や先輩からよく言われるのは、「何でも屋さんにはなってはいけない」ということです。コンサルタントとして、クライアントが抱える課題について徹底して構造的に整理し把握するからこそ、クライアントにとって厳しいこともお伝えしなければいけないときもありますし、常にクライアントの健全な発展につながる提案をすべきだと理解しています。
クライアントへのヒアリングを通して情報を得るという作業は必須ですが、クライアントが気付いておらず、言語化すらされていない状態も多いです。そのような言語化されていない課題を見つけ、解決に導くこともコンサルタントの仕事でもありますので、円滑なコミュニケーションを実現するためのレールを敷くような工夫が必要です。
私もあるプロジェクトで最初のヒアリングを予定していたとき、上司から「このクライアントの場合は、ヒアリングの前に先に課題を見つけてお伝えした方が良いかもしれない」とアドバイスを受けたことがあります。考え得る限りの課題を洗い出してクライアントにお伝えするプロセスを踏むことによって、クライアントが話しやすい環境が整うと考えています。こうしたコミュニケーションの取り方は、コンサルタントならではです。
Skill 3．「学ぶチカラ」：情報収集能力
──皆さんのお話から、コンサルタントに求められる柔軟かつ高度なコミュニケーション能力の高さが理解できました。ただ、クライアントとの折衝の中では、業界知見なども必須かと思います。情報収集はどうされているのでしょうか。
Y. S：情報収集は、スキルや能力というよりも「プロフェッショナルとしてのマインドセット」「学び続けようとする姿勢」といった表現の方が適切かもしれません。
コンサルタントとしてクライアントに価値を提供するためには、常に最新情報をキャッチアップし、かつ経営層とも対等に話せるだけの深い知見が必要です。
また、金融業界をメインで担当しているからといって、金融業界のことだけを知っていれば良いわけでもありません。昨今は、FinTech（フィンテック）、BaaS（Banking as a Service）などといわれるように、規制緩和やテクノロジーの発達で金融業界への参入障壁が下がり、異業種からの参入を含めプレイヤーは多種多様です。
さまざまな業界を調べ、観察し、学び続ける。スキルというよりも、クライアントに価値を提供するために必須のスタンスだと考えています。
クライアントの悩みや課題は100社100様で、クライアントの経営層との会話の中で思いもよらない話を振られることもあります。自身の業務範囲以外にも、さまざまな情報にアンテナを張り最新情報をインプットし、自分なりの考えや意見を持つことが、クライアントとの信頼関係を構築する上で非常に重要です。
──実際に、どのような情報収集が行われるのでしょうか。
Y. S：新聞、テレビ、ネットの情報は俯瞰的に目を通しますが、コンサルタントとしてクライアントに価値を提供していく上で必要となる情報は、知見のある方や、業界の方から直接的に収集しています。
例えば、「○○が○○を開発しました」などの情報はリリースされた時点ですでに古い情報です。実際は、リリースされる数年前から現場は動いているので、リアルタイムな情報を知るには、やはり業界の方と話をするのが望ましいのです。
Y. U：KPMGコンサルティングの社風が、情報収集の一助になっていると感じています。社員間の縦横の距離がとても近く、社内で知見を有している人にすぐ話を聞くことができます。
所属部署が異なりこれまで一度も接点がなかった方でも「○○チームの△△ですが、この部分について教えていただけますか」と尋ねると、すぐに回答をいただけるのには驚きました。
社員なら誰でも参加できる業界やテーマごとの社内勉強会も、定期的に実施されており、グローバルやグループ会社のアセットも社内で共有されています。メタバースを例にすると、ビジネスに落とし込んだときにどうなるかなど、クライアントの事例なども交えながら、担当部署メンバーが講師となり、実践的な内容で開催しています。書籍やニュースにもなっていないような、最先端かつリアルな知見に常にアプローチしやすいのも良い点だと感じます。
R. K：コンサルティングファームによっては、社内のチームごとの縛りが強いこともあり、データを一つ確認するにも他のチームの許可を得るまでに時間を要するようなこともあります。しかし、KPMGコンサルティングの場合、社内がフラットで、チーム間、部署間の垣根を越えたコラボレーションが企業文化として根付いているように感じます。
常にスキルを磨いていくことが求められる。KPMGコンサルティングだからこそできる挑戦
──ここまで3つのスキルについて伺ってきましたが、それぞれのスキルはどれもつながり合っているような印象も受けます。
Y. S：はい、別々で存在するわけではないですし、どれか一つだけできれば良いわけでもありません。コンサルタントとして、3つのスキル全ての水準を高めていく必要があります。
プロジェクトであっても、日常動作であっても、「常に学び」「情報を整理し」「分かりやすく伝える」。この3つはつながっています。その他にも、当然ながら磨かなければならないスキルはたくさんあります。
Y. U：KPMGコンサルティングでは、スキル一つひとつが高いレベルで身に付くと同時に、さまざまな業界から専門的知見と経験をもって入社してくるメンバー、新卒からたたき上げのコンサルタントといった、多様な仲間と常に切磋琢磨（せっさたくま）し刺激し合いながら成長できます。
こうして身に付けたコアスキルはポータブルスキルでもありますので、コンサルタント職以外でも、どんなビジネスにおいても必ず役立つと思います。
──お話を伺って、コンサルタントに求められる水準の高さや、さまざまな業界でも活躍できる理由が見えてきましたが、KPMGコンサルティングだからこそ成長できる理由について教えていただけますでしょうか。
Y. S：現在、大手のコンサルティングファームは、軒並み業績を伸ばし採用を加速度的に増加させています。その中でもKPMGコンサルティングは、「クライアントの健全な発展に貢献する」という確固たる目的を持って、独自にビジネスを展開しています。
売り上げや人員規模をいたずらに追求するのではなく、クライアントとその先にある社会課題にしっかり向き合うこと、それができる人材一人ひとりに対し、自分たちが育成できるペースで拡大し、成長していくことを目指しています。
R. K：そのため、KPMGコンサルティングの社員数は1,300人ほどと、他の大手コンサルティングファームと比べるとコンパクトです。われわれの事業領域には、ホワイトスペースも多く、実際に新たな領域に挑める仕組みやカルチャーもあり、やりたいことに対しどんどん手を挙げられます。
やってみたい事業を発案し、社内の他の部署や興味を持つメンバーを巻き込み、見事にビジネスとして確立させた社員も多くいます。新しい領域への取り組みも盛んで、クイックに「Field of Play」というバーチャルな組織が作られます。
「オーナーシップ」「リスペクト」「コラボレーション」という3つの言葉を大切にしているKPMGコンサルティングだからこそ、こういったカルチャーがしっかり機能するのだと思います。コンサルティングファームでやりたいことやキャリアが見えている方であれば、ぜひKPMGコンサルティングでチャレンジしていただけたら面白いキャリアが築けると思います。
──最後に、転職を考えている方へメッセージをお願いいたします。
R. K：私は新卒でコンサルタントになりましたが、現在に至るまでは長い道のりだったと感じています。自分のキャリアを見つめ直す上で、もしコンサルタントへの転職という選択肢があるならば、頭の柔らかいうちの挑戦をおすすめします。コンサルタントを経験することで汎用的なスキルを身に付け、ご自身のビジネスパーソンとしてのレベルアップにもつながると思います。
Y. U：他業種からコンサルタントに転職と聞けばハードルが高く感じられるかもしれませんが、決してそんなことはありません。これまでに身に付けたスキルはきっとコンサルタントでも役立つはずです。コンサルタントの仕事に魅力を感じていただけたならば、ぜひ、コンサルティングファームを転職先として視野に入れてみてください。
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