ワンキャリアの「東大京大 就活人気ランキング」で、上位陣の常連ともいえるコンサルティングファーム。近年は、中でもITコンサルの人気が高まっています。
「ITコンサル」という響きからは、時代の最先端を走っているようなスマートな印象を受けますが、実際に「どんな仕事かと言われると分からない」という方もいるのでは。
今回、ワンキャリア編集部は、新興ITコンサル「ノースサンド」の経験豊富な2人に、ITコンサルタントとして働く醍醐味（だいごみ）を伺います。
大手コンサルティングファーム出身で、ノースサンド立ち上げに関わったディレクターの石山泰行さんと、大手SIerから転職し、コンサルタントを経て採用責任者を務める新山純さん。複数の会社を経験した2人から、SIer（システムインテグレーター）との違い、といった基本的な点から、必要とされる能力の話まで幅広く解説していただきました。
＜目次＞
●「コンサルが大嫌いだった」SIerがノースサンドに転職した理由
●SIerはテクノロジーの専門家、ITコンサルはIT「以外」の課題解決も提案できる人
●ITコンサルはスキルよりも「マインド」が大切、一体なぜ？
●新人の仕事は、顧客から「信頼の貯金」を勝ち取ること。ノースサンド流人材育成とは？
●成長を焦ることはない、それよりも「成長の先に何があるか」の方が大切だ
●カルチャーが浸透した社内。ノースサンド社員の人間力を支える「8Rules」
「コンサルが大嫌いだった」SIerがノースサンドに転職した理由
──SIer出身の新山さんは、ノースサンドに転職してITコンサルタントになったと聞きました。コンサルには憧れがあったのでしょうか。
新山：これ絶対、コンサルの人に怒られる話だと思うんですけど……。SIerにいたころはコンサルタントがめちゃくちゃ嫌いでした。大嫌い。すごい嫌いでした。
──そこまで強く言うなんて（笑）。何か嫌なことでもあったんですか？
新山：ITシステムの導入を顧客に提案し、いよいよ最後、プロジェクトの実施が決まる……というフェーズで、いきなりコンサルタントが出てきて理想論を振りかざし、導入の話が白紙になりかけたことがあったんです。自分が話す理論に自信があるみたいで、威圧的な感じもあり、「急になんなんだ、性格悪いな」と思いましたね。
──話が決まりかけていたタイミングでひっくり返されかけたと。コンサルタントというのは、大事なときに出てくるんですか？
新山：予算取りなど、大きな意思決定が必要なフェーズで出てくることが多かったですね。仕方ないことなんですが……。だから私がコンサルに最初抱いた印象は良くないんです。「理屈っぽくてクールな人たち」「みんな良いスーツ着てる」っていうイメージもあります（笑）。
新山 純（にいやま じゅん）：人事部 採用責任者
2009年に国内大手システムインテグレーターへ入社。業界横断でのITシステム導入プロジェクト責任者、システムエンジニアをはじめ、新規サービス開発、サービスヘルプデスクを経験。2016年10月にノースサンドへ参画。コンサルタントとしてのキャリアをスタートし、2020年4月よりコンサルティング事業部ディレクターに就任。数十名規模の現場統括責任者をはじめ、複数クライアントの品質管理責任者を担当。2022年2月より人事部採用責任者に就任。
──それからITコンサルタントになったわけですから、印象が変わったんですよね？
新山：はい。また別のプロジェクトの話なのですが、システムをリリースした日に大きなトラブルがあって。当然SIerである私たちが出向くのですが、現場で一番頼られていたのがコンサルタントの人たちだったんですよ。
そのときの彼らの仕事ぶりはすさまじく、「コンサルなんて、ITやシステムが分からないから最後は役に立たない」と思っていた私は大きな衝撃を受けました。顧客の役に立つよう、ここまで尽くすのかと。「一流は違うんだ。めちゃくちゃかっこいいな」と思って、コンサルタントに対する見方が180度変わりました。
──この出来事がきっかけで、ITコンサルタントを目指して転職したと。
新山：SIerの仕事には誇りがあって不満はなかったんですが、ビジネスサイドでキャリアを積み、もっと自分を伸ばせれば、顧客の役に立てると思いました。
10社くらい選考を受けましたが、「君、なんでコンサルやりたいの？」と上から目線で詰められることも多く、違和感がありました。キャリアチェンジでビビっていた部分もあったんですが、ノースサンドCEO（最高経営責任者）の前田らと話していると「一緒にやっていこうよ」と応援してくれ、一番ワクワクできた。それが転職の決め手になりました。
SIerはテクノロジーの専門家、ITコンサルはIT「以外」の課題解決も提案できる人
──SIerとITコンサル、両者の差が分かりにくいと思う学生は少なくありません。両方で働いた経験がある新山さんから見て、最も違うポイントはどこだと考えますか？
新山：世間では「顧客の課題解決がコンサルの醍醐味」とよく言いますが、仕事って全てがそうだと思います。ビジネスを推進するために、難度の高い仕事をこなしている点では、ITコンサルもSIerも変わりません。
最も違う点といえば、課題解決に使う「道具」でしょうか。SIerはテクノロジーの知識を提供し、システムなどIT系の「モノ」で解決するプロフェッショナルです。一方で、ITコンサルが使う解決手段はモノに限りません。その差に適応できず、ノースサンドに移った当初は、プロジェクトをうまく進められなかった場面もありました。
──どういうことでしょう。
新山：クライアントから課題を聞いたとき、どうしても「このIT製品のこの機能で解決できる」という考えがパッと浮かんでしまうんです。モノ中心の思考から抜け出せないというか。
しかし、実際は課題を解決する方法はさまざまです。製品を導入する以前に、業務プロセスに問題があったり、コストの考え方が間違っていたり、計画そのものに欠陥があったり。だからこそ、俯瞰（ふかん）的な目線で課題を見て、さまざまな選択肢を提示するのがITコンサルタントの仕事なのだと分かりました。
石山：ゴールの達成のために逆算していくイメージですね。手段は複数ありますから。
新山：SIerの場合、ITシステムを導入することが決まってから受注することが多いですね。一方でITコンサルは「ITを使うことが正解」ではなく、広い視野でクライアントの課題を深掘っていく仕事だと思います。
石山：ゴールや課題は最初、顧客から明確には出てこないのがほとんどです。進めていくうちに見えてくることがほとんど。コンサルタントとしてはコスト・スケジュール・メンバーなど、必要な情報を洗い出しますが、どこかが甘いと、終盤で全部ひっくり返される怖さもあります。
石山 泰行（いしやま ひろゆき）：コンサルティング事業部ディレクター
2009年に国内大手コンサルティングファームへ入社。金融業界を中心にコンサルタントとして複数案件を経験。2015年9月にノースサンドへ立ち上げメンバーとして参画。ノースサンドでは製薬・医療業界を強みとし、コンサルタントとしてお客さまへ価値提供するだけでなく、海外拠点の立ち上げなど社内案件にも取り組んでいる。
──「要件」が定義されてからの仕事とは異なるというわけですね。
石山：プロジェクトの中で、当初決まっていた計画から変わっていくこともザラにあります。最近あった話なのですが、あるシステムの導入が決まっていた状態でヒアリングに行って、現場の人たちに本音を聞いたら「このシステムを入れると、逆に業務が複雑になるから本当は入れたくない」と。
すぐに別のオプションを考えて、メリットとデメリットを全部洗い出し、他のシステムを入れることにしました。外からは「突然、コンサルタントが出てきて方針を変えた」と見えるかもしれませんが、顧客が一番幸せになる方法を見つけるのがコンサルタントの仕事です。逆にITコンサルでなければ、当初決まっていたシステムの導入を進めてしまうこともあるかもしれません。
ITコンサルはスキルよりも「マインド」が大切、一体なぜ？
──そんなこともあるんですね……！ ITコンサルには、どんなスキルが必要になるのでしょうか。
石山：仕事の中でさまざまな知識やスキルを学びますが、製品やサービスありきで始めるものではないので、「マインド」の方が重要です。
状況すら分からない状態で顧客の中に入り込み、答えのない問題を解決するわけですから、決まったプロセスがあるわけではありません。多くの人の意見を聞き、自分の考えとバランスを取って、ベストな選択を見つけようとする。そういうマインドを持ち続けられるかがプロジェクトの成否を決めると思います。
新山：本当にそうですね。ベースのスキルは「仮説構築力」であり、SIerにいたときも仮説は立てていましたが、今はその大切さを痛感しています。
いろんな課題や顧客から飛んでくる球に対して、正確な情報を集め、体系的に筋道を立て、顧客に納得してもらって合意形成をしていきます。結果として、ITシステムを導入するケースは多いので、スキルや知識もあるには越したことはないですが、それ以上に、根本にある「お客さまのために動く」というマインドが非常に重要です。
──マインドがあれば、プロジェクトがうまく進むものなのですか。スキルが関係ない世界であれば、経験などの方が重要になるかと思うのですが……。
新山：基本的には多くの人が最初は壁にぶち当たると思います。顧客のふわっとした問いかけに対し、どう進めればよいか、すぐに分かる人などいません。
もちろん、勉強や経験を蓄積することの効果もありますが、「目の前の顧客に喜んでいただきたい」「『よかった』と言われたい」と思って時間を費やせるマインドが源泉にあってこそ成長できるし、自分自身を変えていけます。
新人の仕事は、顧客から「信頼の貯金」を勝ち取ること。ノースサンド流人材育成とは？
──ノースサンドの新入社員は、どんな過程で現場に出るのでしょうか？
新山：まず内定者研修があり、入社後はコンサルやITなどの研修が約2カ月あります。その後プロジェクトにアサインされるわけですが、最初はマネージャーやリーダーの雑用から始まります。2カ月の研修で「コンサルタントです」とバッジをつけても、社会やクライアントは認めてはくれません。そんなに甘い世界ではないです。
まずは仕事ができる人から学ぶところから始める。現場での任され方は、マネージャーの方針によるところが大きいです。ちなみに、石山さんは新人の方がアサインされたらどのように仕事を振っていきますか？
石山：まず同じ会議に参加して議事録を取る、というのが定番ですね。最初は話されている内容も分からないと思うので、プロジェクトの全貌を知ってもらうことから始めます。仕事を任せる際も、本人のスキルと顧客の期待値にズレがあるケースもあるので、リーダーのマネジメント力が重要です。
新山：メモを取るというタスク一つとっても、品質の大切さを肌で感じられます。いきなり顧客に提示できる議事録は作れません。議事内容のドラフトを作り、上長のレビューを経て何度も書き直し、くたくたになることもあります。品質が伴ってくれば、やがて裁量が与えられ、顧客からの「信頼の貯金」を勝ち取っていけます。
石山：私は本人に任せるスタンスです。べったり一緒にいるよりも、1人で動いてもらうことを想定して、いろいろ経験してもらいます。
新山：私は一緒に働いている間に、考え方や志向性を伝えることを大事にしています。「やりたいことをやらせる」よりも「何をやるべきか考える癖をつける」。顧客や上司の言動をしっかり見て、やるべき仕事を自分で見つけてほしいです。
──若いメンバーのアサインはどう決まるのでしょうか。
石山：完全にランダムというわけではないですが、そのときの案件の状況が重視されるので、希望の業界や業種に行けるケースは多くはないと思います。スキルや経験で決まるケースもあまりないですね。
新山：外資系の案件の場合、顧客と外国語でコミュニケーションを取れる、ということで優先してアサインされることはあります。
ただ「これがやりたいです！」という主張が強すぎる人だと、「自分のための仕事なんてないよ」と教えないといけない。まずは、与えられた状況からどれだけ学べるかが大切だと思いますね。
成長を焦ることはない、それよりも「成長の先に何があるか」の方が大切だ
──そうなると、最初はある領域に特化するというよりも、さまざまな業界や企業を幅広く経験するという形になりそうですね。
石山：はい。ノースサンドでは営業が新規の案件を取ってくることも多いので、関わる企業や業界の幅が広いのも特徴です。
新山：業界ごとに部署が分かれている、ということもないので、金融の次に建設業界を担当するなど、部署を異動することなく、さまざまな経験ができます。
石山：私の主な担当領域は前職では金融でしたが、今は製薬・医療に変わりました。ただ、業界はあまり意識していなくて、案件ごとという感覚です。ITというベースは同じなので、業界が変わっても、わりとすぐキャッチアップできました。
業界特有の知識はプロジェクトを通じて、後から身に着けていけます。業界内でつながりができて、案件を紹介してもらい、ナレッジがたまって……という自然な成り行きで、領域に特化していった形ですね。
──定義が難しいことは承知の上なのですが、さまざまな案件を経験する中で、いわゆる「一人前」と認められるまでに、どれくらいの時間がかかるのでしょうか。
石山：私はまだ一人前とは思っていませんが、3年が一つの目安かなと。「ある領域で、1人で動いて顧客に評価される」「1人で回していける」「他の案件に移ってもナレッジ化できる」が基準になる気がします。
新山：今のところ自分もまだ一人前とは……。強いていえば、総じて「自分できちんとビジネスをできるかどうか」ですかね。フラットにいうと、自分で仕事を作れるか。会社組織に利益を生み出していけるか。
石山：新卒で入ると、焦って「成長しなきゃ！」となりがちですが、一人前ってそんなに甘いものではないですし、成長を実感できるまでには時間がかかります。
新山：学生さんからは「何年で一人前になれますか」とよく聞かれますが、そんなに焦らなくても、5年や10年、じっくり時間をかけてもいいじゃないかと思うこともありますね。3年で一人前になったら、むしろ超優秀だと思いますよ。
石山：同感です。よく「成長したいからコンサルになりたい」って聞きますけど、成長はあくまで手段であって、その先に何があるかが大切です。コンサルならば、顧客に価値を提供するために一人前になる。先に「成長したい」ではないかな、と。
カルチャーが浸透した社内。ノースサンド社員の人間力を支える「8Rules」
──石山さんは前職もITコンサルでしたよね。同業間での転職ですが、前職と比べた際の印象やノースサンドならではの特徴を感じる場面はありますか？
石山：今なお成長段階でダイナミズムがあるというのが、大きな特徴ではないでしょうか。新規事業の立ち上げも含めて、何でも挑戦できる環境です。私自身、今はグローバル案件も手がけるようになり、タイに拠点を作るプロジェクトを進めています。ゼロからの手探りで、日々多くの変化があります。
新山：常に環境は変わっていて、そのスピードも速いです。私は飽きっぽい性格なので、月に一回開かれる「全社集会」でさまざまな社員の発表や新たな取り組みを聞いて、毎回「自分はまだまだだな」と思っています。ちなみに、入社してから社屋も3回変わりました。これも恐ろしいペースだと思います（笑）。
石山：全社集会は、お互いに刺激を与え合う場になっていますね。私も焦るというか、「自分もやらなきゃ」という気持ちになります。
新山：一緒に働く仲間が同じ方向を見ているので、「もっと頑張りたい」「こうしたい」という意思が自然と生まれてくる。組織として非常に健全だと思います。「スピードで圧倒しよう」「情熱がなければ意味がない」といった行動指針を示した「8Rules」や、人として当たり前のことを大切にするカルチャーが浸透しているのが大きいです。
私は怠け者で「二日酔いで頑張れないよ……」となる日もまれにありますが、石山さんのように、情熱の塊みたいな人の仕事や成果を見ると頑張れますね。
──社員同士の仲も良さそうですね。
新山：共通の価値観があるので、入社してからすぐに仲良くなれます。また、会社全体で社員の意見をしっかり拾い上げる仕組みもあり、働く人を大切にしようという意思を感じます。私もメンバーとのコミュニケーションで「仕事楽しい？」「最近何やった？」と一対一で話し、正面からその人を見るようにしています。
──これまでの記事でも、ノースサンドは社員の「人間力」を押し出していますが、カルチャーが整っているからこそ、会社全体の武器になっているといえそうですね。
新山：会社の設立当初は、そこまで人間力という言葉はなかったと思いますが、若い方や新卒が増えるのに合わせて、「スキルより人間力」という方針へ徐々にシフトしていきました。
先ほどお話しした、8Rulesも「人間力」の一端を説明したものでして、ノースサンドでは、「自分が、自分が」というよりも、周りの成長や利益を考えられる利他的な社員が多いです。
石山：そうですね。私も昔は「社会のために働く」という感覚でしたが、今は「仕事で関わる人を含めた周りの人のため」という思いが強いです。案件を紹介してくれる顧客に貢献し、恩返しもしたい。それができている実感があります。
──そんなカルチャーを持つノースサンドに、どんな人を仲間に迎えたいですか？
石山：素直になんでも吸収するというベースを持ち、変化に対応できる柔軟性があって、挑戦し続けるスタンスのある方です。
新山：誰しも、いろんな方の助けがあって今がある。そんな謙虚なマインドを持っている人や、プライドを捨てて失敗を恐れずに挑戦できる人。「失敗しないことが失敗だ」と思えるようになると、強いです。
石山：CEOの前田にずっと言われ続けている「馬鹿になれ」という言葉は、とても意識しています。なかなかなれないですが……。
──ありがとうございました。最後に就活生へのメッセージをお願いします。
新山：私は就職活動をほとんどせずに、「世の中、インターネットが来ると思います！」とだけ言い続けて、SIerに入りました。こんな適当な感じでも、多くの方に育てていただき、今も楽しく働けています。自分の可能性を信じてほしいですね。
石山：直感を信じてやることですね。迷わず、考えすぎず。実際に会社に入ってしまえば、なんとかなる部分は多いです。やりたいと思ったことをやって、軌道修正もできます。やっぱりマインド重視。汎用的なスキルは後からでも獲得できますから。
新山：スキルはトレーニングで身に付きます。「コンサル業界は難しそう……」と思う方も、「人の役に立ちたい」という気持ちがある方はマインド面で素養があります。自分の可能性を狭めずに、ぜひ飛び込んでほしいです。
▼企業ページはこちら
ノースサンド
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・コンサルに憧れ、現場で知ったスキルの限界。私はコンサルを「否定」するためにノースサンドを立ち上げた
・新卒2年目の「コンサル営業」は4.5億円を売り上げる。異色のコンサル「ノースサンド」で若手が活躍できる理由
【ライター：松本浩司／撮影：百瀬浩三郎】
