外資系金融で活躍する女性社員の本音に迫る特別企画の第6弾。今回はシティグループ（以下シティ）の市場部門で債券営業を担当する近藤さん（写真左）・元宗さん（写真中央）と、投資銀行部門でヘルスケア業界を担当する河野さん（写真右）のお三方にお話を伺いました。
今回の見どころ
・医療×テクノロジーから機関投資家まで。市場の重要プレーヤーと対峙する
・シティの外債セールス、その魅力は世界のマーケットを揺るがすインパクトにある
・15社を入社半年で担当。任される領域にベテランも新人もない
・投資銀行とコンサル、選択の決め手は「ビジネス感」と「専門性」
「外資金融×女子」特集ラインナップ
ゴールドマン・サックス／J.P.モルガン
メリルリンチ日本証券／UBSグループ／シティグループ
医療×テクノロジーから機関投資家まで。市場の重要プレーヤーと対峙する
──本日はよろしくお願いします。まずは、皆さんの経歴とお仕事について簡単に教えてください。まずは投資銀行部門(IBD)所属の河野さんからお願いします。
河野：はい。私はヘルスケア業界のカバレッジ※として、M&Aや資金調達の提案をしながら案件執行にも携わっています。クライアントは日本のヘルスケア関連会社を中心とし、大手製薬会社のほか、バイオテック企業や医療機器を取り扱う会社など、いわゆる「医療×テクノロジー」分野の企業ともお付き合いがあります。
※カバレッジ：顧客企業の窓口となる担当者。あるいはその業務を指す。
──ヘルスケアという軸を持ちながらも、幅広い企業に携わっているのですね。市場部門（マーケッツ）所属の近藤さんと元宗さんはいかがでしょうか。
近藤：機関投資家（銀行や生命保険会社など）のお客様に対し、外国債券の営業を担当しています。私は新卒からずっとマーケッツに携わっていて、シティには中途で入社しました。ロンドン支店での勤務も経験していて、2017年の10月に育休から復帰したばかりです。
元宗：私は2017年卒で、ちょうど入社1年目です。近藤さんと同じチームで外国債券の営業をしていますが、お客様はアセット・マネジメントが中心です。
シティの外債セールス、その魅力は世界のマーケットを揺るがすインパクトにある
──そもそも株と債券の違いがピンと来ない就活生も多いかと思います。近藤さん、両者の違いを噛み砕いて教えていただけますか？
近藤：株も債券も、国や企業にとって資金調達の手段であるという意味では同じです。債券は発行体の信頼性やクレジットに対してコストが決まってくるのに対して、株は企業の収益ポテンシャルに対して価格が決まります。株は自らのバリューを切り出すことで資本調達する、債券は自らの信頼性をもってマーケットからお金を借りてくる。つまり、株は「未来を買うこと」、債券は「未来から借りること」と言えるのではないでしょうか。
──ありがとうございます。では、現在担当されている外国債券のセールスには、どんな点に面白さがあるのでしょうか。
近藤：毎日刻々と変わるスピーディな市場において、顧客の変化するニーズをくみ取り、最適と思われる商品や戦略を提案しながら取引できることは、非常にやりがいがあります。近年ではBrexit（英国のEU離脱）やトランプ政権樹立など、思いがけない事象が起きてそれまでの前提が覆されるような局面もありました。そういった状況下でも、社内のさまざまなリソースを活用しながらシティ独自の情報や商品をお客様にお届けできることは非常に面白いです。また、機関投資家の方々からの問い合わせを通じて新しい物事の切り口や問題意識に触れさせていただく機会も多く、その点もエキサイティングですね。
近藤 真帆（こんどう まほ）：シティグループ 資本市場 市場営業本部 金利商品営業部 ヴァイスプレジデント
東京大学教養学部国際関係論コース卒業。2008年、新卒でモルガン・スタンレーに入社し、日本株のセールストレーディング営業を担当。2010年にシティグループへ転職し、外国債券営業を担当。2012年にロンドンへと転勤。2015年に東京へと戻り現職。2016年10月から約1年、産育休を取得。
──実際に近藤さんのキャリアの中で、印象的な案件のエピソードがあれば教えてください。
近藤：ある機関投資家が大量に保有していた債券を、買い取る交渉をしたことです。マーケットで2カ月分の取引高に相当するようなボリュームを売却したいというお客様のリクエストがありました。昼はお客様と交渉を重ねつつ、夜はニューヨーク（NY）のトレーダーと会話をして、シティが提示し得る買取価格とお客様が納得いただける売値のバランスを1カ月ほど探る日が続きました。
──2ヶ月分の取引高！ それは驚きです。1カ月の調整という、マーケッツとしては異例の期間の長さも納得ですね。この交渉の難しさはどのような点にあったのでしょうか？
近藤：もし「マーケットに売り手がいる」という情報が広まると、値付けが下がってしまい、お客様に不利に働きます。そのため潜在的な買い手と事前に交渉することが難しく、シティがポジションを抱える必要がありました。お客様にとってもシティにとってもリスクの大きい取引でしたので、情報管理をしつつ適正な価格がどこなのかを探るのが、極めて重要かつ難しい作業でした。このように難しい案件は物別れに終わる場合も多いのですが、最終的に交渉がうまくまとまり、お客様にとって一番良い形で売却できた点で達成感の大きい仕事でした。
──最終的にシティでの約定につなげられた要因はどこにあったと思いますか？
近藤：2点あります。まず、そのプロダクトにおいてシティの価格競争力が高かったので、お客様に安心感を持っていただけていたこと。そして、国内外での社内の強固な協力体制にとても助けられたことです。
国内では上司に全面的にサポートしてもらい、私個人では見落していたかもしれない点についても指摘をもらいました。また、お客様と長くお付き合いさせていただいている他部署の上席からもアドバイスをもらいました。加えて、こうしたリスクの高い取引を進めていく上では、NYのトレーダーと東京の営業の間の信頼関係は非常に重要になってきます。今回の案件では東京のトレーダーがNYのトレーダーとの橋渡し役になってくれたことで、より精度の高い情報のやり取りができたと思います。私からもNYのトレーダーへ時差にかかわらず連絡を取り、柔軟なアイデアを出してもらったりもしました。グローバルの関係者全てがお客様のためにベストを尽くすという一心で工夫した提案が、お客様に評価していただけたのではないかと思います。
──シティが元来持っていた競争力だけでなく、国内外での連携があってこそつかんだ成功だったのですね。
15社を入社半年で担当。任される領域にベテランも新人もない
──元宗さんは、入社から丸1年です。近藤さんと同じチームで、どんな役割を担っていますか？
元宗：ベテランや新人を問わず、基本的にチームメンバーは皆同じ仕事をしています。私も15社のクライアントを持ち、担当営業を務めています。現在のチームには5月から配属になり、9月に1か月間のニューヨーク研修後、お客様を担当しております。
──入社半年で15社の担当を任されたと。知識や経験もまだまだの中で、プレッシャーも大きいのではないでしょうか？
元宗：そうですね。私は理系の専攻だったので、金融知識はほぼゼロからのスタートでした。最初はお客様から質問されても何も答えられず、頼りないと思われていた部分もあると思いますが……。その中で、分からないことは「分からないので確認します」と、うそをつかず誠実に答えるよう心がけています。先輩方のサポートを得ながら、少しずつ階段を登っている感覚です。
元宗 美郷（もとむね みさと）：シティグループ 資本市場 金利商品本部 金利商品営業部 アナリスト
京都大学工学研究科修士課程卒業。2017年新卒にてシティグループ入社。入社後、1か月間のニューヨーク研修に参加。外国債券について、アセット・マネジメントを中心に担当。
シティグループの強さは、圧倒的なグローバルネットワーク
──シティというと、各国に支店をもつ商業銀行の存在など、グローバルな金融機関というイメージが強いかと思います。河野さんが考えるシティグループの強みはなんですか？
河野：業務面でもクライアント獲得の面でも、やはりシティグループのグローバルネットワークが最大の強みです。シティは先進国のみならず、新興国にも投資銀行部門や商業銀行の支店があるので、ローカルのマーケット事情に精通した提案ができます。これはシティグループが世界各地にオフィスを持っているからこそできることです。実際に提案資料の作成や案件の執行は、海外チームのバンカーと共同で行うことが多いです。
河野 泰子（こうの やすこ）：シティグループ 投資銀行部門 アソシエイト
University of California San Diego修士課程卒業。ボストンキャリアフォーラムにてシティグループの選考に参加。入社2年間は資本市場本部で株式引受業務を経験、その後投資銀行部門に異動し、現職。
──シティは近年、M&Aが流れに乗りつつありますね。今後、シティのIBDはどのような方向に進んでいくと思いますか。
河野：今後は世界的なトレンドとして、クロスボーダー案件に加えて、クロスセクター（領域横断）案件が多くなっていくのではないでしょうか。中でもTMT（テクノロジー・メディア・テレコム）分野を強化していくのではと想像しています。さまざまな業界がITの活用に注目しており、旧来の業界構造を壊すようなものはIT企業から生まれることが多いためです。
例えば私が担当しているヘルスケアセクターでは、日本を代表する電気メーカー各社が医療領域に関心を示し、積極的にヘルスケア領域の買収に取り組んでいます。その逆に、製薬会社からIT会社に対する関心も高まっています。これは創薬の効率を上げるため、人工知能（AI）が注目を集めていることが背景にあります。
──興味深いです。ここまでM&Aの世界的なトレンドについてお話しいただきましたが、日本における今後の注力分野はありますか。
河野：テクノロジーにより従来のビジネス形態が崩されている中で、国内再編も加速しています。一つひとつの案件規模が巨額になる中で、M&Aにおいて日本でプレゼンスを確立・維持するには、業界図を変えるような国内再編関連の案件に携わることも不可欠です。シティは直近で、コカ・コーラウエストジャパンとコカ・コーライーストジャパンや、JXホールディングスと東燃ゼネラル石油の経営統合など、いわゆる「ピュア」な国内再編にもアドバイザーとして起用されています。国内企業同士の統合であっても、その規模から世界へのインパクトが大きいものが多いため、海外からの注目度は高いです。これもから増えていく国内再編に引き続き携わっていくためにも、日本のフランチャイズの強化も進めていくことが予想されます。
予想を裏切ったのは、脈々と続く「教え好き」のカルチャー
──ここからは、働く場としてのシティの魅力についてもお聞きします。外資系金融というと長時間労働で、人の入れ替わりが激しく、プレッシャーが強いという先入観があるのが現状です。入社前に想像していたものと、実際の職場にギャップはありましたか？
元宗：確かに就活中は「朝がやたらと早くて、若手は夜遅くまで頑張らなきゃいけない」という噂を聞いていました。実際に入社してみると、短期集中型の方が多い印象です。マーケットが開く関係から皆さん朝は早いですが、場が引けてからはダラダラ残る人はいなくて、やるべきことを済ませたらサッと帰ることが多いですね。
河野：前提として、IBDは分からないことが生まれ続ける職種です。常に新しい提案をお客様にしなくてはならないので、会計について、新しい規制について、はたまた海外のトピックまで、付加価値を付けようとするとどこまでも深掘りすることが可能です。その中で、うまく仕事と私生活のバランスを見つけることが大切だと思います。
最近は業界全体でワークライフバランスがトピックになっているので、私も効率性を意識し、メリハリをつけた生活をするようにしています。気分転換が必要と感じた時は、休日を使って旅行に行くようにしていますね。学生時代の投資銀行のイメージは「長時間労働が続き、殺伐としている」ようなイメージでしたが……。実際はとても平和で、教えるのが好きな人が多いです。
元宗：確かに、シティに限らず外資系金融は「自分で見て学べ」というドライな風潮があると聞いていました。私は「それでも構わない」と思って入社したのですが、いざ働いてみると、社内に教える文化が根付いていて驚きました。チームメンバーに分からないことを質問した時、気軽に答えてくださるのはもちろんのこと、プラスαでアドバイスをもらえることも多いです。
近藤：教え好きなのは、シティで代々続くカルチャーかもしれませんね。シティは長らく新卒採用を続けているので、新卒で入った人が、カルチャーをまた次の新卒に受け継いでいるように感じます。「組織の文化を作っていこう」という意識が高いですね。
投資銀行とコンサル、選択の決め手は「ビジネス感」と「専門性」
──インタビューも終盤です。最後に、皆さんのキャリア選択について伺います。元宗さんは大学院で工学系の専攻だったそうですね。当時はどんな企業を受けていましたか？
元宗：私は土木系の専攻だったので、インターンでは学生時代の学びを生かせそうな建設分野も見ていました。しかし、社会人では新しい領域にチャレンジしたい気持ちが強く、最終的には外資金融やコンサルをメインで受けました。本選考を受ける時点では、外資金融に絞っていましたね。
──最後はコンサルと迷ったのですね。金融を選んだ決め手はどこにあったのでしょうか？
元宗：コンサルと比べて、ビジネスのいちメンバーとして活躍できるイメージが強かったからです。コンサルはどうしても「アドバイスをする立場に留まる」という印象があった一方、金融はお客様の課題を解決しつつも、自分たちも目に見える利益を出してビジネスをしていくことが求められます。自分としては、その方が楽しそうだと感じました。
──河野さんも、コンサルと投資銀行を併願されていたそうですね。当時はどのように進路を決めましたか？
河野：ファーストキャリアを選ぶにあたって、最初は一般的に「大変」といわれる仕事に就きたいと思っていました。最初がハードなら、身に付けた経験やスキルで後から楽になっていくと思ったためです。そこで投資銀行とコンサルを見ていたのですが、M&Aと資金調達をメインのビジネスとしている投資銀行の方が「金融」という専門性が身につくと思い、徐々に投資銀行に惹かれていきました。
──近藤さんには、部門選択の理由をお聞きします。近藤さんは数ある部門から、なぜマーケッツを選んだのでしょうか？
近藤：新卒時の就職活動では、マーケッツやIBDなど関係なく選考を受けました。マーケッツに決めた理由は、デスクローテーション※でトレーダーとセールスが侃侃諤諤（かんかんがくがく）と議論を交わしている感じが、日々飽きなさそうだと思ったからです。
※デスクローテーション：投資銀行におけるジョブ選考のプログラム。フロア内の各デスクを回り、現場社員と接することができる
「面接は対話の場」プラス評価へのヒント
──ありがとうございます。最後に、ワンキャリ読者に向けて、一言ずつアドバイスをいただけますか？ ご自身の経験も含めてお話しいただければと思います。
元宗：面接では「対話」を心掛けてほしいと思います。面接でもデスクローテーションでも、社員と話をする時は、どうしても緊張して会話が途切れてしまいがちです。年次が上の方にもかしこまりすぎず、分からないことは素直に質問したりと、お互いに分かり合う場だと思っていただけたらと思います。今になって振り返ってみると、私は学生時代に、教授など目上の人と議論することが多かったので、面接などでも物怖じせずに会話ができました。そこがプラス評価だったのかもしれません。
河野：私も、面接は社員の方から話を聞けるいい機会だと思っていました。シティの選考では、社員に「おめでとう！ 君が今日の質問数ナンバーワンだよ」と言われたほどです（笑）。これからIBDのバンカーとして一緒に働きたいのは、思い切ったことも積極的に提案してくれる人です。これからの投資銀行業務は、今までのノウハウに縛られていては成功しないと思います。一見すると奇抜に感じる提案も含めてディスカッションしてみたいですね。
近藤：自発的に、好奇心を持って取り組める人はこの業界に向いていると思います。あとエネルギー量が多い人ですね。ファーストキャリアはあくまでも社会人生活の始まりです。進路選択について考えたり悩んだりすることは、就職した後も終わることはありません。自分に正直になって就職活動をしていただければと思います。
──皆さん、ありがとうございました。
「外資金融×女子」特集ラインナップ
ゴールドマン・サックス／J.P.モルガン
メリルリンチ日本証券／UBSグループ／シティグループ
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